Pozdrawiam zatem wszystkich błyskotliwych myślicieli XXI wieku, a także tych, których idee są nieznane nawet ich najbliższym przyjaciołom. W dzisiejszych czasach możliwość prowadzenia własnego biznesu przyciąga coraz więcej młodych ludzi, którzy nie chcą być zależni od opinii i nastrojów szefa. Tymczasem statystyki pokazują, że 90% nowych firm upada w ciągu roku.
W czym więc tkwi problem? Czy świat i rynek są tak okrutne, że nie pozwalają nowicjuszom spróbować swoich sił? Absolutnie nie! Prawda jest taka, że większość nowych startupów otwiera się w już nasyconej niszy, nie oferując niczego nowego. Unikalność, a dokładniej, unikalna propozycja sprzedaży (USP), pozostaje jedyną nadzieją i jedynym czynnikiem sukcesu nowego biznesu.
Przyjrzyjmy się bliżej, czym jest unikalna propozycja sprzedaży (USP). Inteligentne źródła podają, że USP to racjonalna strategia komunikacji z potencjalnymi klientami, która powinna obejmować przekaz sprzedażowy podkreślający unikalne i cenne korzyści. Mówiąc prościej, Twoja firma przetrwa, gdy będzie użyteczna.
Jak możesz to stworzyć lub znaleźć? Najpierw przeanalizuj siebie: jakim typem osoby jesteś – przedsiębiorcą czy rzemieślnikiem? Nie, nie chodzi o rodzaj działalności, którą się obecnie zajmujesz, ale o Twój wewnętrzny stan umysłu: przedsiębiorcy wymyślają nowe rzeczy – nieznane wcześniej rozwiązania, warianty i formy – podczas gdy rzemieślnicy „produkują” coś podobnego do tego, co już istnieje, dodając coś nowego lub niczego nie zmieniając.
Jeśli Twój pomysł na biznes jest wyjątkowy, nie podniecaj się jeszcze za bardzo – ważne jest, aby go poprawnie opisać, ponieważ coś zupełnie nowego onieśmiela kupujących o wiele bardziej niż szeroka gama istniejących produktów. Właśnie tutaj pojawia się silna unikalna propozycja sprzedaży (Unique Selling Proposition). To niepisana prawda: to nie najlepszy produkt wygrywa na rynku, ale ten, który jest najlepiej reklamowany.
Silna USP pomaga:
- wyróżnić się spośród konkurentów;
- wyróżniać się spośród podobnych produktów;
- zyskać lojalność grupy docelowej;
- poprawić wyniki kampanii reklamowych.
Jak już wiesz, ważne jest, aby odkryć mocne strony swojego biznesu lub swojego jeszcze niewdrożonego pomysłu i kompetentnie je opisać.
Unikalna propozycja sprzedaży nie musi być prawdziwa (mieć jedynie pośredni związek z rzeczywistą wartością produktu) — najczęściej jest fałszywa i dotyczy wyłącznie procesu produkcji produktu (w procesie produkcji nie stosujemy żadnych szkodliwych substancji, używamy materiałów bardziej przyjaznych dla środowiska itd.).
Nie mówmy, że prawda jest lepsza od fałszu i odwrotnie; w tym przypadku każdy ma wybór i często zależy to od rodzaju przedsiębiorcy lub rzemieślnika.
Najważniejsze jest spełnienie kryteriów wysokiej jakości USP :
- konkretna korzyść, czyli zadania, które klient będzie mógł rozwiązać;
- specjalna, inna oferta;
- perswazyjność i emocjonalność dla grupy docelowej (TA).
Musisz zrozumieć, jaki problem Twój produkt rozwiązuje u Twojego klienta i jaką potrzebę lub pragnienie zaspokaja.
Przejdźmy do sedna sprawy.
Jak opracować unikalną propozycję sprzedaży :
Na przykład, jeśli prezentujesz nowy model telefonu, opowiedz nastolatkom o funkcjach aparatu i procesora, które poradzą sobie z wieloma popularnymi grami, a bardziej zajętym pracownikom firmy opowiedz o zaletach baterii, której nie trzeba codziennie ładować.
Obecnie na rynku rozwijane są
Istnieje pięć głównych scenariuszy tworzenia unikalnej propozycji sprzedaży . Przyjrzyjmy się im:
Jak widać, scenariuszy jest mnóstwo. Aby było jeszcze łatwiej, poniżej zamieszczam moje osobiste przepisy :
Przykład 1. „Nasze usługi doradcze umożliwią przedsiębiorcom (TA) obniżenie kosztów produkcji (Gwarancja) i podwojenie obrotów firmy (Wynik) w porównaniu do obecnego poziomu”.
Przykład 2. „Pomagamy przedsiębiorcom (grupa docelowa) budować i rozwijać odnoszące sukcesy firmy (problem polega na tym, jak rozwijać firmy) wykorzystując sprawdzone strategie marketingowe (rozwiązanie)”.
Przykład 3. „Ten specjalny składnik proszku (cecha) usuwa najbardziej uporczywe plamy (problem)”.
Przykład 4. „Nasza strona internetowa (produkt) pomaga młodym matkom (grupa docelowa) dzielić się swoimi doświadczeniami związanymi z karmieniem piersią (problem) i otrzymywać wsparcie dla rozwoju ich dziecka (korzyść)”.
Stworzenie unikalnej propozycji sprzedaży nie jest zatem niczym trudnym. Ważne jest jednak, aby naprawdę zrozumieć potrzeby swojej grupy docelowej i stworzyć coś, co będzie odpowiadać i zaspokajać nie tylko Twoją potrzebę samorealizacji, ale także potrzeby odbiorców.
