Przychodzisz na negocjacje z pełnym przekonaniem, że po drugiej stronie stołu siedzi dobry człowiek, co więcej, jest on twoim przyjacielem, a jego aspiracje są takie same jak twoje.
Spóźniasz się piętnaście minut i wpadasz do pokoju, ciężko dysząc. Twój garnitur jest pognieciony, a na krawacie widnieje tłusta plama, która ewidentnie nie jest świeża. Kiedy siadasz na krześle, spodnie odsłaniają nie tylko skarpetki, ale także pas skóry nad nimi (bardzo włochaty). Twoje buty są niedbale wypolerowane i po prostu stare. Co więcej, są zrobione z bardzo, bardzo starej skóry ekologicznej, która umarła śmiercią naturalną w pobliżu najbliższego sklepu z używanymi rzeczami.
Tłumaczysz swoje spóźnienie, zrzucając winę na problemy rodzinne, nie zapominając o przewróceniu oczami i tragicznym stwierdzeniu: „Och, te kobiety! No wiesz, o co mi chodzi!”. A potem pokazujesz jej zdjęcie żony i dzieci, wzdychając, jak dawne uczucia słabną, a wymagania rodziny stają się coraz bardziej natarczywe.
Opowiadasz mu szczegółowo o wszystkim, co dotyczy transakcji, opisujesz wszystkie za i przede wszystkim wady, bo to właśnie wady martwią Cię najbardziej.
Wspominasz, że możesz mieć trudności ze znalezieniem specjalisty o wymaganych kwalifikacjach, bez którego projekt byłby niemożliwy do wdrożenia. Ale potem dodajesz, że masz już na oku specjalistę, choć obecnie pracuje on w konkurencyjnej firmie. Masz jednak nadzieję, że uda Ci się go skusić wyższą pensją.
Całkowicie szczerze opisujesz wszystkie problemy swojej firmy, zaczynając od trudności z finansowaniem (popełniłeś błąd podczas sporządzania biznesplanu i bank odmówił ci kredytu – nie zapomnij opowiedzieć o tym w formie zabawnej anegdoty) – to jest właśnie powód, dla którego finalizujesz tę transakcję; a kończąc na problemie z twoją osobistą sekretarką, która idzie na urlop macierzyński, a ty nie wiesz, kto ją zastąpi.
Komunikujesz korzyści, jakie odniesie Twoja firma, jeśli negocjacje zakończą się sukcesem, a transakcja zostanie sfinalizowana.
Podziwiasz laptopa swojego rozmówcy i mówisz, że zawsze marzyłeś o zakupie „czegoś takiego”, wiedząc, że używany można kupić za jedyne 200 dolarów. To prawda, będzie to prawie jak elektryczna maszyna do pisania, ale bardzo kompaktowa. Więc jak tylko uzbierasz dodatkowe 200 dolarów, na pewno kupisz jeden z nich – wygląda ładnie i można go nosić przy sobie.
Mówisz, że Twoja firma boryka się obecnie z trudnościami finansowymi z powodu kilku niedawnych nieudanych transakcji – oszukali Cię dostawcy, klienci i partnerzy. Pytasz, czy Twój rozmówca zna prawnika specjalizującego się w prawie handlowym. Naprawdę przydałby Ci się prawnik z odpowiednią wiedzą, ponieważ wkrótce czeka Cię kilka pozwów w Sądzie Gospodarczym – o czym również informujesz swojego rozmówcę.
Karcisz swoich pracowników, którzy po pierwsze są niekompetentni, a po drugie, nie chcą pracować za wynagrodzenie, które im płacisz. Co prawda, nie płaciłeś im nic od dwóch miesięcy, bo nie masz pieniędzy, żeby im zapłacić. Ale obiecałeś podwyżkę, a oni wciąż są niezadowoleni!
Krytykujesz swoich partnerów, z którymi ostatnio współpracowałeś. Mówisz im, jak nieuczciwie cię traktowali. Teraz twoi partnerzy otworzyli kolejną firmę – bez ciebie! – i ona konkuruje z twoją. Znów pytasz o swojego znajomego prawnika, bo twoim życiowym marzeniem jest pozwanie nieuczciwych partnerów, o czym otwarcie mówisz.
Szczerze przyznajesz, że Twoja firma rozpaczliwie potrzebuje tej umowy. Wręcz przeciwnie, jest ona niezbędna! Okazuje się, że jeśli nie dojdzie do skutku, konkurencja może wyprzeć Twoją firmę z rynku.
Podczas oferowania swojego know-how zauważasz, że wniosek patentowy jeszcze nie został złożony, a formalności nawet się nie rozpoczęły. Co więcej, nigdy wcześniej nie spotkałeś się z problemami patentowymi i nie wiesz, do kogo się zwrócić. Prosisz o radę i rekomendacje specjalistów patentowych.
Pytasz swojego rozmówcę, czy kiedykolwiek miał problemy z urzędem skarbowym. Może wie, jak sprawić, by kontrola podatkowa, która właśnie trwa w Twojej firmie, przebiegła bezproblemowo? Może wie, kogo i ile przekupić.
Mówisz mi, że od dziesięciu lat nosisz się z zamiarem wymiany samochodu, który kupiłeś, gdy miał 7–8 lat, ale nigdy nie masz na to czasu. A co najważniejsze, nowy samochód jest za drogi, a kupno używanego to zły pomysł – jeden już masz.
Sugerujesz swojemu rozmówcy, aby przeniósł negocjacje w bardziej swobodną atmosferę, gdzie będzie mógł napić się czegoś mocniejszego niż kawa. To pozwoli ci się zrelaksować i będziesz mógł bardziej szczegółowo wyjaśnić wszystkie szczegóły transakcji – w ten sposób motywujesz chęć nieformalności w negocjacjach.
Wspomniałeś, że znasz fajne miejsce „tuż za rogiem”, gdzie wszystko jest dość tanie i można nawet spokojnie porozmawiać. To prawda, muzyka jest tam dość głośna, coś w stylu „bum-bum”, ale to dobrze – nikt nie podsłucha, co mówisz.
Na tym etapie negocjacje można uznać za zakończone. Rezultat został osiągnięty – ponieśli porażkę z gwarancją jakości. Oczywiście, przy odrobinie talentu, można by dodać kilka punktów do powyższego, ale ogólnie rzecz biorąc, nie ma powodu do obaw – transakcja nie dojdzie do skutku. Jeśli tak się stanie, to Twój rozmówca nie jest biznesmenem.
