Klienci nie kupują tylko mieszkań – kupują wizję siebie w nowym miejscu. Ich decyzje kierują się emocjami, a najskuteczniejszym narzędziem, jakim dysponuje agent nieruchomości, jest dziś… dobra historia. Warto włożyć w to wysiłek, ponieważ umiejętne wykorzystanie storytellingu w nieruchomościach może nie tylko zwiększyć Twoją skuteczność, ale także znacząco podnieść wartość Twojej oferty. Zobacz, jak storytelling w nieruchomościach może pomóc Twojej marce!
O czym przeczytasz w tym artykule?
- Z tego tekstu dowiesz się:
- Storytelling w nieruchomościach: Dlaczego go potrzebujesz?
- Historia sprzedaży, która nie była zwykłą sprzedażą
- Dlaczego Twój mózg kocha historie (i klienci również)
- Storytelling w nieruchomościach: Jak tworzyć historie, które sprzedają?
- Praktyczne zastosowanie SUCCES w branży nieruchomości
- Ekonomia opowieści – jak opowieści zmieniają wartość
- Twoje nieruchomości również potrzebują historii
- Pamięć kocha historie
- Praktyczna technika układania historii:
- Beton zawsze wygrywa z marketingowymi sloganami
- Technika „Soft Ask” – jak prosić o opinie bez presji?
- Technika „Framework 3C”: Komfort, Wybór, Kontrola
- Opowiadanie historii w nieruchomościach: dlaczego dobra strategia ma sens
-
- O AUTORZE
-
Z tego tekstu dowiesz się:
- Dlaczego klienci zapamiętują więcej, gdy opowiadasz historie, a nie tylko fakty
- Jakie cechy powinna mieć dobra historia, aby angażowała i budowała zaufanie?
- jak konkretne obrazy i emocje zwiększają wartość oferty
Storytelling w nieruchomościach: Dlaczego go potrzebujesz?
Niedawno wprowadziłem się do wymarzonego mieszkania. Celowo nie mówię, że je kupiłem – to słowo nie oddaje w pełni tego, co się wydarzyło. Bo tak naprawdę nabyłem coś więcej niż tylko cztery ściany. Kupiłem wizję siebie w tym konkretnym miejscu.
Rozważając zakup, wcielałem się w bohatera opowieści, spełniającego moje marzenia i aspiracje. Myślałem też o sobie w kategoriach historii, które wzmacniały moją tożsamość jako gdynianinki, miłośniczki pływania w lodowatym Bałtyku, sportowca-amatora i znawczyni genius loci. Byłem narratorem, protagonistą i odbiorcą opowieści, które pozwalały mi racjonalizować wybór i podejmować decyzje tak przesiąknięte emocjami, jak biszkopty z kawą w tiramisu.
Moje doświadczenie pokazuje siłę opowiadania historii, która może działać na Twoją korzyść każdego dnia. Pokazuje, że klienci nie kupują metrażu, ale wizję swojego życia. I oto kluczowe pytanie: czy Ty, jako agent nieruchomości, potrafisz stworzyć tę wizję? A co ważniejsze, czy potrafisz opowiedzieć swoje historie sukcesu tak, aby przyszli klienci uwierzyli, że możesz być narratorem ich szczęśliwego zakończenia?
Historia sprzedaży, która nie była zwykłą sprzedażą
Razem z rodzeństwem sprzedajemy dom rodziców. Nasza pierwsza próba zakończyła się niepowodzeniem. Wybrana przez nas agencja nie oferowała niczego poza standardowym formatem ogłoszenia. Zdecydowaliśmy się więc zakończyć współpracę i starannie poszukać innych kandydatów. Wybraliśmy agencję, która potrafiła opowiedzieć o atutach domu nie poprzez przymiotniki, ale poprzez inspirujące historie.
Mam nadzieję, że gdy agencja znajdzie nowych właścicieli domu, udostępni na swoich kanałach i stronie internetowej solidne studium przypadku biznesowego, które pokaże, jak udało jej się sprzedać luksusową nieruchomość na trudnym rynku. A historia ta będzie przedstawiać ogromny taras o ogromnym potencjale i dom rodziców w roli głównej – niczym płótno, na którym każdy odwiedzający będzie mógł uchwycić swoją wizję życia w tym miejscu. I opowiedzieć własną historię, w kolorach szczęścia.
Dlaczego Twój mózg kocha historie (i klienci również)
Joan Didion powiedziała kiedyś, że opowiadamy historie, żeby żyć. Nauka mówi nam, że opowiadamy je również dlatego, że jest to najlepszy i najprecyzyjniejszy sposób przekazywania informacji, wyjaśniania zjawisk i procesów oraz wzmacniania motywacji.
Nasze mózgi, jak pokazują badania Uri Hassona, są idealnie przystosowane do przetwarzania historii budujących specyficzne obrazy mentalne. Wspomniany badacz z Princeton wykazał, że gdy nadawca używa historii prostych, sekwencyjnych i posiadających wewnętrzną logikę, która jest wzajemnie zrozumiała, zachodzi zjawisko zwane sprzężeniem mózg-mózg. Mózgi łączą się w pary. Aktywowane są te same ośrodki korowe. Kiedy ktoś opowiada o intensywnym zapachu bzu podczas spaceru po łące, ośrodki odpowiedzialne za węch (w tym kora entorhinalna) w mózgach zarówno nadawcy, jak i odbiorcy rozświetlają się niczym w lustrze.
W praktyce oznacza to, że kiedy opowiadasz klientowi historię rodziny, która dzięki Twojej pomocy znalazła dom swoich marzeń, jego mózg dosłownie „przeżywa” tę historię. Aktywowane są te same obszary mózgu, które byłyby aktywne, gdyby sam przechodził przez proces zakupu. Dlatego dobrze opowiedziana historia klienta jest skuteczniejsza niż wysokiej klasy CV czy lista certyfikatów .
Możesz to również przeczytać w magazynie Lighthouse! Najnowszy numer już wkrótce !
Storytelling w nieruchomościach: Jak tworzyć historie, które sprzedają?
Bracia Heath – autorzy jednej z moich ulubionych książek „Made to Stick” – twierdzą, że historie powinny być:
- prosty ( prosty , ale nie wulgarny),
- nieoczekiwane ( zaskakujące – bo to napięcie między tym, co wiemy, a tym, czego się nie spodziewamy, buduje dobre historie),
- wiarygodny ( wiarygodny – na wiarygodność wpływają m.in. prostota i spójność z naszymi przekonaniami),
- konkretny ( konkretny – zawierający opisy, które mózg może sobie wyobrazić),
- emocjonalny ( emotogenny – wywołujący emocje; ponieważ emocje wspomagają pamięć i wpływają na uwagę),
- ustrukturyzowany ( mający strukturę fabularną – tj. wstęp, rozwinięcie i zakończenie).
Powyższe cechy opowieści (w języku angielskim) ułożone są w prosty akronim – SUCCESS, oznaczający sukces z wadą (brak jednego „S”). To również ma znaczenie. Suma wszystkich tych elementów nie zawsze gwarantuje 100% sukcesu. Ale z pewnością znacznie go przybliża.
Praktyczne zastosowanie SUCCES w branży nieruchomości
- Prosty:
Zamiast: „zakończyliśmy kompleksową transakcję deweloperską” napisz: „pomogłem rodzinie znaleźć dom z ogrodem dla dzieci”. - Nieoczekiwany:
Klient szukał mieszkania przez osiem miesięcy bezskutecznie. Znaleźliśmy idealne w… trzy dni. Wystarczyło zapytać o… - Wiarygodny:
Podaj konkretne liczby i nazwiska (za zgodą): „Państwo Kowalscy kupili mieszkanie o 12% taniej, niż wynosiła cena wywoławcza”. - Beton:
„Dom z dużymi oknami w salonie” zamiast: „nieruchomość o wysokich walorach estetycznych”. - Emocjonalny:
„Kiedy zobaczyli pokój dziecięcy, pani Anna zaczęła płakać ze szczęścia.” - Zbudowany:
Każda historia powinna mieć: sytuację początkową → wyzwanie → twoje działanie → szczęśliwe zakończenie.
Ekonomia opowieści – jak opowieści zmieniają wartość
W 2009 roku Rob Walker i Joshua Glenn kupili 200 różnych przedmiotów. Wśród nich były otwieracze do butelek, porcelanowe figurki, lalki i zabawki. Wszystkie używane. Wszystkie zachwycały subtelną urodą. Średnia cena za sztukę wynosiła 1,25 dolara. Całkowity rachunek za tę egzotyczną kolekcję, nabytą na wyprzedażach garażowych i pchlich targach, wyniósł 250 dolarów. Następnie wystawili wszystko na aukcje na Amazonie i eBayu. Z pokaźnym zyskiem. Jak to zrobili?
Co sprawiło, że przedmioty sprzedano za łączną kwotę 8000 dolarów?
Odpowiedź jest tylko jedna – dobra historia . Walker i Glenn poprosili znanych autorów o napisanie opowiadań do każdego produktu. Stworzyli 200 unikalnych historii. Każde z nich posłużyło jako opis produktu, a cała kolekcja została zebrana i skatalogowana na stronie internetowej projektu significantobjects.com. Co więcej, projekt posłużył jako dowód na poparcie tezy, że historia ma wymiar ekonomiczny.
A może interesuje Cię własna marka w branży nieruchomości? Sprawdź nasz WEBINAR Z PIOTREM BUCKIM
Twoje nieruchomości również potrzebują historii
Ten eksperyment pokazuje coś fundamentalnego: historia może zwiększyć postrzeganą wartość produktu o 3200% . To samo dzieje się w branży nieruchomości. Mieszkanie z historią o szczęśliwej rodzinie, która wychowała dwójkę wspaniałych dzieci, sprzedaje się lepiej niż „apartament trzypokojowy, 65 m², 3 piętro”.
Storytelling w nieruchomościach – praktyczny przykład:
❌Zamiast: „Sprzedam mieszkanie po remoncie, dobra lokalizacja”
✅ Napisz: „Młoda para gruntownie wyremontowała to mieszkanie, marząc o swoim pierwszym dziecku. Każdy szczegół dopracowali z myślą o swojej przyszłej rodzinie. Teraz, po narodzinach drugiego dziecka, szukają większego mieszkania. Ich miłość do tego mieszkania jest widoczna w każdym zakątku”.
Pamięć kocha historie
W 1969 roku dwóch amerykańskich (oczywiście!) naukowców – Bower i Clark – postanowiło sprawdzić, czy narracja oparta na opowiadaniach wzmacnia pamięć . Zgodnie z typowymi badaniami, losowo wybrali grupę, a następnie podzielili ją na dwie mniejsze. W obu grupach uczestnicy otrzymali to samo zadanie: zapamiętanie jak największej liczby losowych słów z listy: DRWALA, RZUTKA, ŁYŻWA, ŻYWOPŁOT, KOLONA, KACZKI, MEBLE, POŃCZOCHY, PODUSZKA, PANI.
Co dalej? Grupa pierwsza: Tutaj uczestnicy zostali poproszeni o skorzystanie z listy. W drugiej poproszono ich o stworzenie własnych historii, używając wszystkich słów. I tak powstała historia o drwalu, który wybiegł z lasu, okrążył żywopłot, mijając kolonię kaczek. Potknął się o mebel i rozdarł pończochę, biegnąc w kierunku poduszki, na której leżała jego ukochana. Brzmi interesująco, prawda? A wyniki eksperymentu są jeszcze lepsze.
Trzy minuty po wykonaniu zadania nie stwierdzono statystycznie istotnych różnic między grupami. Dwa tygodnie później osoby korzystające z listy zapamiętały średnio 13% słów. Osoby tworzące historie za pomocą słów zapamiętały średnio 93%! Co to oznacza dla agentów nieruchomości?
Klienci zapamiętają o 93% więcej informacji, jeśli przedstawisz je w formie historii. To ogromna przewaga konkurencyjna. I Twoja szansa na praktykowanie skutecznego storytellingu w branży nieruchomości.
Kiedy zamiast czytać klientowi swoje CV, przedstawiasz mu studium przypadku swojej pracy, zwiększasz prawdopodobieństwo, że:
1. On będzie o tobie pamiętał.
2. Zrozum swój sposób pracy i zaufaj swojemu modus operandi.
3. Opowiedz innym o sobie – bo historie są łatwiejsze do opowiedzenia.
Praktyczna technika układania historii:
Przygotuj 5 krótkich opowiadań (po 60–90 sekund każde) na różne sytuacje:
– opowieść o zakupie pierwszego mieszkania (dla młodych klientów),
– opowieść o sprzedaży na trudnym rynku (dla sprzedawców),
– opowieść o znalezieniu inwestycji (dla inwestorów),
– opowieść o przeprowadzce rodziny (dla rodziców),
– opowieść o szybkiej transakcji (dla klientów pod presją czasu).
Beton zawsze wygrywa z marketingowymi sloganami
Ośmiornica tańcząca między bibliotecznymi półkami w rytm utworu „Ev'ry Night” w języku mandaryńskim. Właśnie przeczytałeś zdanie, które po połączeniu stworzyło w twojej głowie obraz. Myśl, która (podejrzewam) nigdy wcześniej się tam nie pojawiła. Dzieje się tak, ponieważ słowa mają ogromną moc . Ale tylko wtedy, gdy tworzą konkretne (nawet dziwaczne) obrazy. To kluczowe. Zdanie „Sięgnąłem po kromkę świeżo upieczonego chleba, hojnie posmarowanego masłem i posypanego solą” będzie miało większą moc niż zdanie „Sięgnąłem po wysokiej jakości wypieki z dodatkiem doskonałych produktów mlecznych”. Konkrety kontra niechlujny marketingowy bełkot. To pierwsze zawsze wygra.
Storytelling w nieruchomościach – porady. Jak wykorzystać go w opisach nieruchomości?
❌ Źle (marketingowy swag):
„Ekskluzywna nieruchomość o wysokich walorach estetycznych, położona w prestiżowej dzielnicy, oferująca komfortowe warunki życia.”
✅ Dobre (konkretne obrazy):
Dom z czerwonej cegły przy cichej ulicy, w cieniu starych lip. Z okna kuchni widać park, gdzie dzieci grają w piłkę nożną w weekendy. Drewniana podłoga przyjemnie skrzypi pod stopami, a kominek w salonie rozpalają tylko zapałki.
Wykorzystaj zasadę szczegółowości w opowiadaniu historii o nieruchomościach:
👉 Zamiast „dobry transport” → „10 minut spacerem do metra”.
👉 Zamiast „cicha okolica” → „słychać tylko śpiew ptaków i szum wiatru w koronach dębów”.
👉 Zamiast „funkcjonalnego układu” → „z łóżka w sypialni można zobaczyć wschód słońca nad jeziorem”.
Historie to nie tylko narzędzie do zwiększania postrzeganej wartości. To również format, który poprawia zapamiętywanie. Każde studium przypadku, każde wyzwanie, z którym się zetknąłeś, można przekazać za pomocą storytellingu. W tworzeniu historii wartych opowiedzenia mogą być przydatne konkretne techniki:
Technika „Soft Ask” – jak prosić o opinie bez presji?
Problem: Klienci czują się niekomfortowo, gdy bezpośrednio prosisz ich o opinię.
Rozwiązanie: trzyetapowe podejście stopniowe.
Krok 1 – Zameldowanie (24–48 godzin po transakcji):
„Jak się czujesz w swoim nowym mieszkaniu? Czy wszystko idzie zgodnie z oczekiwaniami?”
Krok 2 – Walidacja:
Cieszę się, że jesteś szczęśliwy. To dla mnie najważniejsze.
Krok 3 – Prośba miękka:
„Jeśli czujesz, że mogę pomóc innym rodzinom tak, jak pomogłem tobie, podziel się swoim doświadczeniem. Nie ma presji – po prostu zrób to, jeśli czujesz się komfortowo”.
Technika „Framework 3C”: Komfort, Wybór, Kontrola
Komfort:
– Rozumiem, że to może być sprawa osobista.
– „Nie ma presji czasu.”
Wybór:
– „Możesz wybrać format: opinia pisemna, krótkie nagranie lub rozmowa telefoniczna.”
Kontrola:
– „Pokażę ci wersję ostateczną przed publikacją”.
– Zawsze możesz poprosić o zmiany.
Storytelling w nieruchomościach: dlaczego dobra strategia ma sens
Historie składają się z obrazów ułożonych w logicznych i chronologicznych sekwencjach. Kontekst (scena) ustalony od samego początku jest kluczowy w każdej historii. Kluczowy jest również jasno określony bohater i jego motywacje. Bob Dickman, współautor książki „The Elements of Persuasion”, powiedział kiedyś: „Wszelka namiętność świata nie przyniesie dobrych rezultatów, jeśli nie zostanie odpowiednio umiejscowiona. To właśnie tutaj wchodzi w grę rola bohatera”.
Charakter jest ważny, ale z neurolingwistycznego (i komunikacyjnego) punktu widzenia najważniejszy jest konkretny obraz, jaki kreujesz w umyśle odbiorcy . Dlatego unikaj słów i fraz, których mózg nie kojarzy z żadnym obrazem. Zamiast mówić „stary budynek”, podaj konkretny przykład (np. Koloseum lub Zamek w Malborku). Zamiast mówić, że rozwiązanie jest intuicyjne, powiedz: „jest tak intuicyjne, że gdy twój trzylatek po nie sięgnie, z łatwością uruchomi aplikację” (oczywiście, jeśli to prawda).
Historie powinny być proste, zaskakujące, konkretne, wiarygodne i budzić emocje. Przede wszystkim jednak powinny być prawdziwe . To jednak kwestia etyki nadawcy. Niestety, dobrze opowiedziana, fałszywa historia ma równie silny wpływ na mózg, jak ta prawdziwa.
Więc następnym razem, gdy usiądziesz, aby przygotować ofertę, pamiętaj, że klienci nie kupują domów – kupują historie o swoim przyszłym życiu. Jako agent nieruchomości jesteś współautorem tych historii. Im lepiej opowiesz o swoich sukcesach, tym więcej ludzi uwierzy, że możesz być częścią ich szczęśliwego zakończenia .
Zacznij już dziś. Twoja pierwsza historia czeka, aż ją opowiesz. Wybierz storytelling w branży nieruchomości i daj się zapamiętać!
O AUTORZE
PIOTR BUCKI
Od ponad 20 lat uczy, jak projektować komunikację w różnych wymiarach, czerpiąc z psychologii poznawczej i neuronauki.
