Jednym z najważniejszych czynników mających wpływ na decyzje podejmowane przez inwestorów na rynku nieruchomości jest cena. Jednak występują także inne, niemniej ważne determinanty ––psychologiczne. Na proces zakupu i sprzedaży nieruchomości wpływają m.in. emocje, oczekiwania, potrzeby, wartości, przekonania, doświadczenia, styl życia, osobowość, a także najbliższe środowisko. To one powodują, że często podejmujemy nieracjonalne decyzje.
Czym są emocje?
Psychologia definiuje emocje jako subiektywne procesy mające na celu ustosunkowanie się do przedmiotów, zjawisk, osób i sytuacji. Stanowią bodziec do świadomego albo odruchowego działania. Emocje towarzyszą nam bez przerwy, choć nie zawsze je dostrzegamy. Wpływają na zachowanie, sposób, w jaki żyjemy, interakcje, jakie podejmujemy oraz na nasze postrzeganie świata i innych.
Paul Ekman, amerykański psycholog zidentyfikował sześć podstawowych emocji, które jego zdaniem są spotykane u wszystkich ludzi. Są to: radość, smutek, wstręt, strach, zaskoczenie i złość. Później rozszerzył listę o dumę, wstyd, zażenowanie i podniecenie. Jak się dobrze zastanowić to każda z nich towarzyszy decyzjom kupna i sprzedaży nieruchomości.
Podatność na emocje
Każdy z nas ma inny poziom podatności na emocje. Osoby racjonalne będą odsuwały emocje i intuicję na bok. Zanim podejmą decyzję, „na chłodno” przeanalizują argumenty za i przeciw. Z kolei osoby emocjonalne często odsuwają na dalszy plan ważne przesłanki finansowe i kierują się swoimi odczuciami i przekonaniami. Niestety w wielu wypadkach są one czynnikiem destrukcyjnym i zaburzającym racjonalne podejmowanie decyzji.
Przy czym trzeba pamiętać, że transakcjom nieruchomościowym praktycznie zawsze towarzyszą duże emocje. Szczególnie jeśli dotyczą nabycia pierwszego mieszkania.
Stres i presja czasu
Dodatkowo na czynnik emocjonalny wpływają elementy zewnętrzne takie jak stres i presja czasu. Obydwu zwykle towarzyszą negatywne emocje związane ze strachem albo złością. Silny stres przeszkadza w koncentracji na celu, zmniejsza dokładność analizy i poszukiwania rozwiązań. Z kolei presja czasu może wywoływać panikę.
Oba czynniki sprawiają, że podjęta decyzja obarczona jest ryzykiem niepowodzenia. Przykładowo sprzedający, który musi zbyć nieruchomość do konkretnej daty, jest zestresowany tym, czy znajdzie na nią kupca. W efekcie jest skłonny sprzedać ją pierwszemu chętnemu i to po obniżonej cenie. I odwrotnie osoby szukające pilnie mieszkania, często wpadają w kłopoty, ponieważ nie zawsze dokładnie sprawdzą stan prawny i techniczny nieruchomości. Co więcej, zdarza się, że kupują mieszkanie, które po zakupie okazuje się, że im nie odpowiada. Niestety decyzje dotyczące nieruchomości są nieodwracalne, nie można ich zwrócić jak ubrania.
Radość z pierwszego mieszkania
Emocje związane z radością to m.in. szczęście, satysfakcja i duma. Takowe towarzyszą zwykle osobom szukającym swojego pierwszego lokum, domu na emeryturę albo mieszkania dla dzieci. Choć podjęcie decyzji o zakupie własnej nieruchomości budzi też obawy, szczególnie jeśli jest finansowana kredytem hipotecznym, to jednak przeważają pozytywne emocje. Pobudzają one do działania i szukania odpowiedniego lokum.
Strach i złość
Strach i złość to negatywne emocje, które mają duży wpływ na decyzje inwestycyjne.
Emocje związane ze strachem to niepokój, przerażenie i onieśmielenie. Potrafią działać dopingująco i chronić przed niebezpieczeństwem, jednocześnie mogą powodować agresję lub wycofanie. Natomiast złość to silna emocja, która charakteryzuje się postawą wrogości, frustracji oraz wzburzenia i jest powiązana ze strachem.
Obawa o pracę, przyszłość i spłatę kredytu hipotecznego często jest powodem odłożenia decyzji o zakupie nieruchomości. Z kolei złość i frustracja nierzadko towarzyszą sprzedającym, którzy, nie są w stanie zbyć nieruchomości. W efekcie obniżają cenę albo rezygnują ze sprzedaży.
Heurystyki
Heurystyki to procesy myślowe, które pozwalają na szybki osąd. Bazują one na zdobytych doświadczeniach. Ich celem jest osiągnięcie optymalnego rozwiązania.
Uczestnicy rynku nieruchomości w procesie podejmowania decyzji także posługują się pewnymi heurystykami. Pozwalają one ominąć skomplikowany proces analizy i tym samym oszczędzić czas. Niestety osąd nie zawsze jest właściwy, co naraża decydenta na popełnienie błędu.
W podejmowaniu decyzji istotne są takie heurystyki jak np.:
- teoria perspektywy;
- reprezentatywność;
- zakotwiczenie i dostosowanie;
- dostępność.
Różnorodność nieruchomości, zdefiniowana lokalizacja oraz trudny dostęp do informacji utrudniają podejmowanie decyzji. W tych warunkach nabywcy albo sprzedający wykształcają własny poziom wartości, który wpływa na ich decyzje. Niestety ich punkt odniesienia, nie zawsze odwzorowuje stan realny rynku. Świadczy to o tym, że jako osoby emocjonalne nie jesteśmy w stanie dokonać obiektywnej oceny, której oczekuje od niego rynek. Przykładowo inną wartość ma dla sprzedającego dom, w którym dorastał, niż dla potencjalnego nabywcy.
Heurystyka reprezentatywności polega na dokonywaniu oceny na podstawie częściowego podobieństwa do innego typowego albo charakterystycznego przypadku. Inwestorzy, posługujący się tą heurystyką, formułują wnioski na podstawie małej próby lub pojedynczego zdarzenia. Na przykład kolega kupił mieszkanie w miejscowości X i mieszka mu się dobrze, więc i ja będę się tam czuć doskonale.
Zakotwiczenie i dostosowanie, polegająca na oparciu się, czyli zakotwiczeniu na jakiejś informacji, a następnie dostosowaniu się do niej w celu uzyskania założonego efektu. Tę heurystykę stosuje się często podczas negocjacji. Sprzedający, chcąc osiągnąć jak najwyższą cenę za swoją nieruchomość, wystawia ją znacznie drożej, ponieważ zakłada, że kupujący będzie się targował. W tym przypadku cena, która zadowala zbywcę, jest zakotwiczoną informacją.
Heurystyka dostępności polega na tym, że przeceniamy (lub nie doceniamy) zdarzenia, które łatwiej przywołać do świadomości i są bardziej nacechowane emocjonalnie. Może ona prowadzić do błędnych decyzji, takich jak inwestycja w nieruchomość ze względu na polecenie od znajomego albo pod presją informacji medialnych. Myśląc heurystycznie, akceptujemy tylko takie informacje, które są zgodne z naszym zdaniem i poglądami.
Cechy osobowościowe
Poza emocjami na decyzje o sprzedaży lub zakupie danej nieruchomości wpływają też cechy osobowościowe, np. silna potrzeba dominacji, pokazania się, chciwość oraz arogancja. Cechy te sprzyjają podejmowaniu wysoce ryzykownych decyzji. Takie osoby są wybredne i trudne we współpracy. Sprzedający przykładowo są pewni wartości swojej nieruchomości i nie chcą negocjować ceny, nawet jak jest ona nieadekwatna do rynkowej. Zdarza się też, że mają wyobrażenie, kim ma być kupujący. Często wolą wstrzymać się ze sprzedażą, aż znajdzie się, odpowiedni ich zdaniem, chętny.
Z kolei nabywcy mający powyższe cechy częściej są skłonni wydać więcej na mieszkanie np. w prestiżowej lokalizacji albo znacznie większe niż potrzebują. Nierzadko też zadłużają się, aby zakupić wybraną nieruchomość.
Podsumowanie
Jednym z najważniejszych czynników psychologicznych, które wpływają na proces zakupu i sprzedaży nieruchomości jest emocjonalne zaangażowanie stron. Kupujący często mają wielkie oczekiwania dotyczące zakupu wymarzonego domu. Nie jest to dziwne, ponieważ zwykle na inwestycję przeznaczają oszczędności całego życia i dodatkowo wiążą się kredytem hipotecznym na kilkanaście albo kilkadziesiąt lat. Lokum ma więc spełniać ich potrzeby i oczekiwania. Sprzedający zaś nierzadko są bardzo emocjonalnie związani ze swoją nieruchomością. W niej zwykle spędzili wiele lat i to z nią zwiążą się ich wspomnienia. Taki dom ciężko jest sprzedać.
Transakcjom na rynku nieruchomościowym towarzyszą też wielkie emocje, począwszy od radości, poprzez strach kończąc na złości i poczuci straty. Niestety im bardziej emocjonalnie podchodzimy do sprawy, tym bardziej narażamy się na ryzyko niepowodzenia. Osoby, które nie mogą powstrzymać emocji, mogą skorzystać z usług pośrednika. Specjalista obiektywnie oceni nieruchomość, pomoże zachować spokój w trakcie negocjacji i doradzi przy podejmowaniu decyzji.
