Dzień otwarty przy sprzedaży mieszkania – jak z niego skorzystać i jak go zorganizować?

Marta Nalepa – ekspertka rynku nieruchomości w WYNAJEM.pro i pośrednik w obrocie nieruchomościami w EKSPERCI.pro

Dzień otwarty jest jedną z technik prezentacji nieruchomości na sprzedaż lub wynajem. To wydarzenie, podczas którego dom, mieszkanie lub działka udostępniane jest do obejrzenia wszystkim zainteresowanym w tym samym czasie. Dla pośrednika nieruchomości to okazja, by pokazać ofertę z jak najlepszej strony i przyspieszyć transakcję. Z kolei osoby zainteresowane nieruchomością mają możliwość jej dokładnego obejrzenia i zapoznania się z otoczeniem.

Czym jest dzień otwarty?

Dzień otwarty to jest event, na który zapraszam potencjalnych nabywców, pośredników, a także sąsiadów nieruchomości, którą mam na sprzedaż. Chcę, aby wszyscy przyszli i swobodnie, spokojnie obejrzeli ją w przyjaznych okolicznościach. Za takie uważam między innymi poczęstunek i kawę oraz przyjemne otoczenie. Jest to moment na ugoszczenie wszystkich osób zainteresowanych obejrzeniem wnętrz

– opowiada Marta Nalepa, ekspertka rynku nieruchomości w WYNAJEM.pro i pośrednik w obrocie nieruchomościami w EKSPERCI.pro.

Co do zasady dni otwarte skierowane są do wszystkich zainteresowanych zakupem lub najmem. Klienci mogą swobodnie obejrzeć dom lub mieszkanie, dokładnie przyjrzeć się każdemu pomieszczeniu, ocenić stan techniczny i jakość wykończenia. Wizyta w nieruchomości pozwala wczuć się w rolę jej mieszkańca. Może już na tym etapie dać odpowiedź, czy oferta spełnia oczekiwania, czy jakich ewentualnie nakładów finansowych wymaga na dostosowanie do własnych potrzeb. To jest kluczowe przy podejmowaniu decyzji o zakupie.

Takie wydarzenie można zorganizować dla każdego rodzaju nieruchomości, choć na polskim rynku mieszkaniowym nie jest to jeszcze powszechna forma promocji oferty. Najczęściej dni otwarte organizuje się dla domów i apartamentów z rynku wtórnego z segmentu premium. Kluczem do powodzenia takiego spotkania jest dobry pomysł na jego przygotowanie. Warto pamiętać, że dni otwarte oferują pośrednicy, którzy podpisali z właścicielem nieruchomości umowę na wyłączność. Jest to związane z tym, że przygotowanie eventu wymaga dużego zaangażowania ze strony agenta.

Jaki jest najlepszy dzień i godzina na spotkanie?

Aby dzień otwarty zakończył się sukcesem, jego data powinna być podana do wiadomości znacznie wcześniej, by jak najwięcej zainteresowanych osób mogło pojawić się na spotkaniu w nieruchomości. Termin należy koniecznie skonsultować z właścicielem. Z doświadczenia pośredników wynika, że w roku szkolnym najlepszym dniem jest sobota, natomiast w wakacje można wybrać dowolnie: wtorek, środę albo czwartek. Latem większość Polaków wyjeżdża poza miasto już w piątek po południu. Niewielu z nich myśli wówczas o oglądaniu nieruchomości i podejmowaniu decyzji o jej zakupie.

Przy określaniu daty należy również pamiętać o świętach, długich weekendach, feriach oraz innych potencjalnych wolnych dniach, które mogą utrudnić organizację wydarzenia. Nie bez znaczenia pozostaje wybór godziny. Planując dzień otwarty w sobotę, trzeba wybrać porę, kiedy jest najwidniej, czyli około południa. Oczywiście w tygodniu powinny być to godziny popołudniowe.

Z mojego doświadczenia, najefektywniejsze w ciągu roku szkolnego są weekendy, najczęściej są to soboty i godziny między 11 a 13. W czasie wakacji staram się organizować spotkania poza weekendami, ponieważ wtedy wszyscy wyjeżdżają. Poza tym, pamiętajmy, że na evencie nie powinno być właściciela nieruchomości. Jeśli jeszcze w niej mieszka, poprośmy go, aby w tym czasie poszedł na spacer albo do rodziny. W dniu otwartym o to chodzi, aby oglądający mogli poczuć się jak u siebie, czyli swobodnie chodzić po pokojach i zaglądać w różne kąty. Ludzie inaczej się zachowują w obecności sprzedającego

– tłumaczy Marta Nalepa.

Od czego zacząć organizację wydarzenia?

Dzień otwarty trwa zwykle od półtorej do pięciu godzin, ale pośrednik przygotowania do niego rozpoczyna nawet kilka tygodni wcześniej.

Ja traktuję dzień otwarty jako premierę. Są premiery filmowe i teatralne, można mieć premierę sprzedaży danego modelu auta. Uważam, że tak samo można rozpocząć sprzedaż nieruchomości – od premierowego pokazu

– podkreśla pośredniczka.

Ponieważ takie wydarzenie jest jednym z narzędzi, które ma wspomóc sprzedaż, do jego organizacji przystępuje się po uzgodnieniu z klientem strategii działania. Wybierając termin otwartego spotkania, pod uwagę należy wziąć też czas niezbędny do przygotowania nieruchomości.

Przez kilka lat mojej działalności wypracowałam procedurę, która u mnie się sprawdza. Mianowicie planując dni otwarte, najpierw informuję pośredników z innych agencji o tym, że będę miała daną nieruchomość na sprzedaż w ramach systemu wymiany ofert. Przez pierwszy tydzień jest to tzw. oferta spod lady wyłącznie dla klientów tych agentów. Przez kolejny tydzień intensywnie promuję publicznie wydarzenie na różnych portalach oraz w mediach społecznościowych, zamieszczając informację, że rozpoczyna się sprzedaż danej nieruchomości i zapraszam wszystkich zainteresowanych w danym przedziale godzinowym w określonym dniu.

Jak przygotować nieruchomość na dzień otwarty?

Przed wystawieniem nieruchomości na sprzedaż należy ją odpowiednio przygotować, korzystając np. z home stagingu. Polega on na dokładnym wysprzątaniu nieruchomości oraz terenu wokół niej, odświeżeniu i udekorowaniu, np. świeżymi kwiatami. Jeśli pośrednik uzna, że jest potrzeba, to zajmuje się także wypożyczeniem odpowiednich elementów wyposażenia domu. Przed sesją zdjęciową oraz dniem otwartym właściciel musi usunąć wszelkie bibeloty oraz prywatne przedmioty np. zdjęcia rodzinne, dewocjonalia oraz akcesoria do mycia.

Zawsze staram się, żeby nieruchomość, w momencie, kiedy jest wystawiana na sprzedaż, była idealnie przygotowana – wysprzątana i pachnąca. W samym dniu otwartym częścią home stagingu jest przygotowanie cateringu. Zawsze mamy możliwość zrobienia kawy i herbaty, podajemy zimne napoje, słodki poczęstunek i owoce. Na stole stawiamy świeże kwiaty. Są to rzeczy dodatkowe, ale potrzebne, ponieważ kluczem dla mnie jest sprawienie, aby ludzie, którzy przychodzą, byli sobie w stanie wyobrazić siebie w tej nieruchomości.

Home staging należy też wykonać w pustych wnętrzach, na przykład w domach w stanie deweloperskim. Wstawienie biurka, łóżka albo kanapy pomoże zwizualizować klientom ustawność pomieszczenia i sprawi, że przestrzeń stanie się przytulna.

W pustym wnętrzu też trzeba posprzątać. Dodatkowo przywozimy kilka mebli, tak aby było na czym usiąść i napić się kawy albo porozmawiać. Mam świadomość, że nie każdy ma wyobraźnię przestrzenną, dlatego staramy się choć minimalnie zaaranżować wnętrza.

Promocja dni otwartych

Promocję wydarzenia warto rozpocząć tydzień albo dwa przed datą spotkania, kiedy są już gotowe wszystkie materiały marketingowe włącznie ze zdjęciami oferowanej nieruchomości. Część pośredników publikuje ogłoszenie w serwisach nieruchomościowych i na stronie internetowej biura przed dniem otwartym, inni dopiero po organizacji wydarzenia. Informacje o terminie dnia otwartego powinny pojawić się we wszystkich możliwych miejscach: na portalach społecznościowych, na stronach agencji oraz w ogłoszeniach o sprzedaży. Warto również zawiesić przed domem baner z odpowiednią informacją.

Agent opiekujący się nieruchomością może też dodatkowo wypromować wydarzenie, korzystając z płatnych reklam w mediach społecznościowych albo serwisach ogłoszeniowych. Im większy zasięg promocji, tym więcej potencjalnie zainteresowanych osób.

Nie podaję dokładnego adresu nieruchomości, ponieważ chcę, aby ludzie do mnie zadzwonili i umówili się na oglądanie. To mi pozwala przewidzieć, ile mniej więcej osób zainteresowanych jest dniem otwartym. Reklamy natomiast targetuję na lokalną społeczność. Sąsiedzi są najlepszymi liderami pozytywnych opinii, co do lokalizacji. Poza tym, często ktoś w ich otoczeniu szuka nieruchomości. Czasem sami chcą kupić lokal dla dzieci albo odwrotnie – dzieci chcą w danej okolicy nabyć dom dla rodziców

– tłumaczy Marta Nalepa.

Umawianie klientów

Przebieg spotkania zależy od tego, czy mieszkanie jest obecnie zamieszkane czy też nie. W pierwszym przypadku agent musi towarzyszyć klientom, aby właściciel mógł poczuć się pewnie, pozostawiając klucze i swoje osobiste rzeczy w domu. Jeśli nikt już nie mieszka w nieruchomości i nie ma tam żadnych cennych rzeczy, klienci mogą samodzielnie oglądać wszystkie pomieszczenia lub pośrednik może zorganizować zbiorowe oprowadzanie. W takiej sytuacji warto uprzedzić gości, aby stawili się punktualnie na rozpoczęciu dnia otwartego.

Bez względu na to, czy zainteresowani będą oglądali nieruchomość samodzielnie czy z pośrednikiem, powinni wypełnić i podpisać przygotowany przez pośrednika nieruchomości formularz dla odwiedzających. W nim podają swoje dane osobowe oraz potwierdzają, że w danym dniu i o konkretnej godzinie oglądali nieruchomość pod danym adresem. Trzeba pamiętać, że na każdym druku powinna być adnotacja o zgodzie na przetwarzanie danych osobowych zgodnie z RODO.

Mam taką zasadę, że każda osoba, która chce wejść na dzień otwarty, musi pokazać dokument, aby potwierdzić swoją tożsamość. Jeśli gość nie chce tego zrobić, to niestety nie ma możliwości wejścia do domu albo mieszkania. To są wymogi formalne, które musimy zachować. Ludzie przychodzą na dzień otwarty uśmiechnięci i raczej nie mają problemu z podaniem imienia i nazwiska. Choć niektórzy mają obawy przed ujawnieniem numeru PESEL, jednak wtedy wyjaśniam, że obowiązuje nas RODO i ustawa o przeciwdziałaniu praniu pieniędzy i muszę to zrobić

– wyjaśnia pośredniczka.

Dla pośrednika nieruchomości to również forma zabezpieczenia na wypadek, gdyby doszło do kradzieży albo uszkodzeń podczas spotkania w mieszkaniu.

Osoby zainteresowane zakupem dostają od nas formularze złożenia wstępnej oferty, gdzie mogą zadeklarować, jaką kwotę proponują za oglądaną nieruchomość i ewentualnie, na jakich warunkach

– dodaje Marta Nalepa.

Działania w dniu wydarzenia

Agent powinien przyjść na dzień otwarty co najmniej godzinę wcześniej, aby sprawdzić, czy na pewno wszystko jest posprzątane i wygląda tak, jak zostało zaplanowane. Jest to też czas na przygotowanie poczęstunku i napojów. Dobrym rozwiązaniem są woda albo soki w małych plastikowych butelkach, dzięki temu goście pozostawią mniej śmieci, a organizator ma mniej pracy po zakończeniu spotkania. Dzień otwarty powinien być miłym wydarzeniem, które przy okazji ma prowadzić do transakcji.

Warto pamiętać o umieszczeniu w widocznym miejscu wizytówek oraz drobnego firmowego upominku, np. ołówków, krówek. Jest to zawsze miły akcent, który spowoduje, że agent zostanie pozytywnie zapamiętany.

Ile kosztuje dzień otwarty?

Trudno jest oszacować całkowity koszt dnia otwartego, ponieważ to zależy od wielu czynników.

Niemniej jednak wydatki na remont, porządkowania ogrodu i sprzątanie w domu ponosi właściciel. Z kolei materiały reklamowe np. ulotki i banery wlicza się w koszty biura. Natomiast poczęstunek organizuje agent, który opiekuje się nieruchomością.

Nigdy nie liczyłam kosztów dnia otwartego. Dla mnie jest to inwestycja i oszczędność czasu. Po takim dniu zwykle już wiem, na czym stoję, a niejednokrotnie dostaję od razu ofertę sprzedaży. Przynoszę kwiaty, ciasto, owoce, serwetki, a na stałe mam ekspres, do którego dokupuję tylko kawę. Największy każdorazowy wymierny koszt finansowy to promocja dnia otwartego w Internecie

– podkreśla pośredniczka.

Co zrobić jak nikt nie przyjdzie?

Brak zainteresowania to największa obawa agentów przed organizacją wydarzenia. Oczywiście należy mieć świadomość, że takie sytuacje się zdarzają. Jeśli do takowej dojdzie, trzeba ponownie przeanalizować strategię sprzedaży nieruchomości. Jeszcze raz przemyśleć treść ogłoszenia i sprawdzić jakość zdjęć. Być może zabrakło np. planów rozkładu domu albo opisu, co zawiera cena. Jeśli dana nieruchomość nie wzbudza oczekiwanego zainteresowania, wówczas warto porozmawiać z właścicielem na temat ewentualnych działań do podjęcia.

Najczęściej brak zainteresowania wiąże się z oczekiwaniem zbyt wysokiej kwoty sprzedaży, która jest nieadekwatna do lokalizacji albo stanu nieruchomości. Najtrudniej jest oszacować wartość nietypowych posesji lub tych położonych w specyficznych lokalizacjach. W takich sytuacjach należy omówić z właścicielem także możliwość korekty ceny ofertowej.

W Polsce jest popularne podejście, że trzeba dać cenę zawyżoną, bo potem będziemy targować ją w dół. Niestety tak nie jest. Ja podaję cenę, która by usatysfakcjonowała nas transakcyjne, bo to zwiększa szansę, że przyjdzie więcej ludzi. A jak będzie ich dużo, to istnieje wysokie prawdopodobieństwo, że będą chcieli kupić nieruchomość, więc będą się licytować. Co spowoduje, że cena pójdzie w górę.

Innym powodem braku zainteresowania może być na przykład pogoda. Nagła ulewa albo śnieżyca potrafi skutecznie zablokować ruch na kilka godzin. Zdarza się też, że agent wybierze złą datę – przykładowo zapomni o długim weekendzie albo o zbliżających się świętach.

Co daje agentowi dzień otwarty?

Dzień otwarty to oczywiście duża szansa na szybką transakcję. Na event zwykle przychodzą osoby faktycznie zainteresowane zakupem. Poza tym świadomość, że jest wielu innych chętnych, sprawia, że ludzie szybciej podejmują decyzję i są w stanie zaoferować wyższą kwotę.

Dla agenta jest to również duża oszczędność czasu i pieniędzy. W jednym dniu gromadzi się wielu zainteresowanych, zatem nie musi on wielokrotnie pojawiać się w sprzedawanej nieruchomości. Oszczędności na dojazdach i paliwie są najbardziej odczuwalne w dużych miastach, gdzie dojazd może zająć nawet kilkadziesiąt minut w jedną stronę.

Ponadto osoby, które nie zdecydują się na nabycie promowanej w dniu otwartym nieruchomości, są potencjalnymi klientami na inne oferty z portfolio pośrednika. Co więcej, jeśli goście wyrazili zgodę na kontakt ze strony agenta, to może on powiększyć swoją bazę. Przy czym warto pamiętać, że przyszłych klientów można też zdobyć pośród sąsiadów.

Sąsiedzi nawet jak przyjdą wyłącznie z ciekawości, zobaczyć, jak mieszkają właściciele, to ja ich serdecznie zapraszam, bo jak im się spodoba, to opowiedzą innym i tym samym zareklamują nieruchomość. Traktuję to też jako szansę na promocję mojej firmy i siebie oraz możliwość pozyskania klientów na przyszłość

– wyjaśnia Marta Nalepa.

Organizacja dnia otwartego to również świetna okazja do promowania własnej marki, jak i reklama biura. Przyjemna atmosfera i udzielanie rzeczowych odpowiedzi pokazuje pośrednika jako eksperta i sympatycznego człowieka.

Jakich błędów unikać?

Kolegów przestrzegam przed traktowaniem dnia otwartego jako okazji do pokazania klientowi, jak dużo ludzi jesteście w stanie przyciągnąć. Nadrzędnym celem tego eventu jest sprzedaż nieruchomości, a wydarzenie jest jedynie narzędziem

– radzi Marta Nalepa.

Co więcej, dzień otwarty to nie jest spotkanie towarzyskie dla pośrednika i jego znajomych. Zbyt długie pogawędki na tematy prywatne mogą być źle odebrane przez gości.

W sytuacji, kiedy nikt się nie pojawi na dniu otwartym, agent może wykorzystać ten czas, przykładowo na to, aby zrobić video o nieruchomości i opowiedzieć klientom o niej coś więcej.

Kolejnym potencjalnym błędem jest obecność właściciela na dniu otwartym. Najczęściej jest to zły pomysł. Po pierwsze dlatego, że może on podchodzić do uwag dotyczących nieruchomości emocjonalnie, po drugie zainteresowane osoby mogą być skrępowane, by zadać nurtujące ich, a niewygodne dla sprzedającego, pytanie.

Po zakończonej prezentacji należy poprosić gości o złożenie oferty na piśmie – osobiście lub mailem i poinformować ich do kiedy są one zbierane. Muszą wiedzieć, ile mają czasu na podjęcie decyzji. Przy czym termin nie powinien być zbyt odległy. Jeśli prezentacja była w sobotę, to termin w poniedziałek do końca dnia dla mieszkania będzie optymalny – dla domu można wydłużyć go o 3-4 dni. Im więcej klient ma czasu do namysłu, tym więcej może mieć wątpliwości.

Źródło

No votes yet.
Please wait...

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *