Po raz kolejny Magazyn Lighthouse przynosi inspirację i wiedzę branżową. W 11 numerze na tapet bierzemy blokery rozwoju. Świat nieruchomości kryje w sobie wiele wyzwań i nie mniej mitów, które mogą skutecznie blokować rozwój kariery. Właśnie dlatego warto zastanowić się, czy pewne przekonania, które krążą w branży, nie są aby fałszywymi barierami, które budujemy sami. Czy rzeczywiście niższa cena nieruchomości gwarantuje szybki zakup? A co z działaniami PR? Są zbędnym wydatkiem czy inwestycją? Brak doświadczenia to przeszkoda nie do pokonania? Oto 8 mitów, które blokują twój rozwój na rynku nieruchomości.
O czym przeczytasz w tym artykule?
- Praktycy o mitach blokujących rozwój na rynku nieruchomości
- 1. Łatwiej jest pozyskiwać tańsze nieruchomości
- 2. Rynek jest zbyt trudny / zbyt konkurencyjny, aby odnieść sukces
- 3. Nie potrzebujemy PR-u. To strata pieniędzy
- 4. Kryterium świadczącym o nieruchomości premium jest głównie jej lokalizacja
- 5. Mam za małe doświadczenie, żeby konkurować z agentami z dużym stażem
- 6. Klienci nie zapłacą więcej niż 3% prowizji za moje usługi
- 7. Klienci wybierają najniższą cenę
- 8. Wystarczy dobra lokalizacja, reszta sama się sprzeda
Praktycy o mitach blokujących rozwój na rynku nieruchomości
Przygotowaliśmy dla Ciebie zestaw praktycznych porad od ekspertów z branży, którzy dzielą się swoim doświadczeniem i spostrzeżeniami na temat blokerów rozwoju. Pomożemy Ci odkryć, że kluczem do sukcesu jest często zmiana perspektywy oraz otwartość na nowe strategie działania. Sprawdź jak eksperci rozprawiają się z mitami w branży i postaw na szybki rozwój na rynku nieruchomości.
1. Łatwiej jest pozyskiwać tańsze nieruchomości
Urszula Kurpiejewska
Właścicielka Agencji Nieruchomości White Lion Investments
Przekonanie, że niższa cena ułatwia szybkie znalezienie klienta, jest złudne. W praktyce tańsze nieruchomości często przyciągają bardziej wymagających klientów poszukujących okazji do negocjacji. A to wcale nie czyni procesu łatwiejszym. Aby poradzić sobie z takim myśleniem, warto skupić się na budowaniu długoterminowych relacji z klientami, którzy szukają jakości i zaufania, a nie tylko niskiej ceny. Z doświadczenia mogę potwierdzić, że inwestycje w nieruchomości premium nie tylko generują wyższe prowizje, ale także przyciągają klientów z większym potencjałem lojalności i stabilności finansowej, co pozwala budować bardziej dochodowy portfel nieruchomości.
2. Rynek jest zbyt trudny / zbyt konkurencyjny, aby odnieść sukces
Urszula Kurpiejewska
Właścicielka Agencji Nieruchomości White Lion Investments
Często, szczególnie na początku kariery, może się wydawać, że rynek nieruchomości jest zdominowany przez doświadczonych agentów, którzy mają za sobą lata praktyki, rozbudowane portfolio i silne kontakty. W takiej sytuacji łatwo zwątpić w swoje szanse przebicia się i osiągnięcia sukcesu. Zamiast patrzeć na konkurencję jak na przeszkodę, warto jednak dostrzec w niej inspirację i motywację do znalezienia swojej unikalnej drogi. Każdy rynek, nawet najbardziej konkurencyjny, ma miejsce na nowe, świeże podejście i wartościową ofertę. Kluczem jest wybranie niszy, w której możesz się wyspecjalizować – może to być określony typ nieruchomości, jak na przykład luksusowe apartamenty czy lokalizacja, którą dobrze znasz. Dzięki temu możesz stać się ekspertem w danej dziedzinie i wyróżnić się wśród konkurencji. To też szansa na szybki rozwój na rynku nieruchomości
Rozwój marki osobistej i widoczność w mediach społecznościowych również mogą pomóc w budowaniu pozycji na rynku. Regularne publikowanie wartościowych treści, udział w wydarzeniach branżowych oraz interakcja z lokalną społecznością mogą z czasem przynieść korzyści, które odczujesz na poziomie zarówno zawodowym, jak i osobistym. Pamiętaj, że sukces w tej branży to proces – wymaga wytrwałości, konsekwencji i gotowości do ciągłego doskonalenia się.
3. Nie potrzebujemy PR-u. To strata pieniędzy
Inez Otto
Sales and Marketing Director, Angel Poland Group
Starannie realizowana strategia komunikacji odgrywa niezwykle ważną rolę w kreowaniu i umacnianiu wizerunku marki. Wciąż zdarza się, że firmy rezygnują z działań PR, by ograniczyć koszty. Kryzysowe sytuacje i brak spójnej komunikacji często sprawiają jednak, że brak agencji PR okazuje się bardziej kosztowny niż jej zatrudnienie. PR zwiększa zasięg medialny oraz kieruje komunikację do określonej grupy docelowej odbiorców. I choć nie powinniśmy oczekiwać jego bezpośredniego przełożenia na wyniki finansowe, to należy przyjąć, że jest to istotne narzędzie wspierające zarówno marketing, jak i sprzedaż. Odpowiednio ukierunkowane przyczynia się również do wzrostu zaufania do marki. Warto więc zainwestować w PR i zdać się na specjalistów wdrażających strategię komunikacyjną, u której podstaw znajdują się nasze cele biznesowe.
4. Kryterium świadczącym o nieruchomości premium jest głównie jej lokalizacja
Inez Otto
Sales and Marketing Director, Angel Poland Group
Aby mówić o premium w kontekście nieruchomości, musimy wziąć pod uwagę wiele czynników. Premium to przede wszystkim produkt prestiżowy i deficytowy. Oczywiście możemy wyjść od lokalizacji, ale dziś to zdecydowanie za mało. Klienci oczekują najwyższej jakości, niebanalnej architektury, imponujących przeszkleń, zniewalających widoków, dostępu do zieleni. Pragną udogodnień na miarę najlepszej klasy hoteli, pięknych wnętrz i unikatowych detali. Dziś luksusu możemy doświadczać wewnątrz budynku. Jak? Zapraszając swoich gości na kawę do eleganckiego lobby, korzystając z biblioteki oraz mając możliwość zjechania windą na basen czy do strefy spa.
Do niedawna w segmencie premium dominowały chłodne wnętrza, pełne szarego kamienia, połączonego ze złotem. Od pewnego czasu mamy do czynienia z nowym trendem, nazywanym „quiet luxury”, zgodnie z którym nieruchomości premium są pełne ciepła, naturalnych tkanin, drewna. Myśląc o wyznacznikach jakości premium nie możemy zapomnieć o nowych technologiach, które pozwalają na zdalny dostęp do budynku czy rezerwację części wspólnych. Klient decydujący się na zakup nieruchomości luksusowej oczekuje przede wszystkim również wyjątkowego serwisu, nie tylko na etapie transakcji, ale również po jej sfinalizowaniu.
Premium wciąż ewoluuje, oczekiwania stają się coraz większe, a my musimy nie tylko na nie odpowiadać, a wręcz je wyprzedać.
5. Mam za małe doświadczenie, żeby konkurować z agentami z dużym stażem
Łukasz Żabicki
Założyciel agencji nieruchomości Sverum
Małe doświadczenie trzeba nadrobić w pierwszej kolejności ciężką pracą i zaangażowaniem. Jeśli chcesz gonić lepszych od siebie, musisz z nimi przebywać, obserwować i zadawać pytania. Odwaga jest tu kluczowa. Kolejny krok to udział w konferencjach, szkoleniach na żywo, webinarach czy oglądanie darmowych materiałów wideo dostępnych na YouTubie. Ciągły rozwój na rynku nieruchomości to podstawa. Zdobywać wiedzę możesz nawet podczas jazdy samochodem, słuchając branżowych podcastów. Nie bez znaczenia jest też obecność w mediach społecznościowych, gdzie nawet początkujący agenci mogą się wyróżnić. Wystarczy nieco się podszkolić, opracować plan i zacząć odważnie działać tam, gdzie często nie ma doświadczonych pośredników.
6. Klienci nie zapłacą więcej niż 3% prowizji za moje usługi
Łukasz Żabicki
Założyciel agencji nieruchomości Sverum
Klienci zapłacą prowizję wyższą niż 3%, ale tym pośrednikom, którzy są przygotowani i zaangażowani w obsługę danej oferty. Zwróć uwagę, że klient, remontując swoją nieruchomość, nie wybiera najtańszego płytkarza. Wybiera fachowca, który dobrze ułoży mu płytki. Podobnie jeśli szuka prawnika, nie decyduje się na najtańszego specjalistę, tylko tego, który będzie go dobrze reprezentował i rozwiąże problem, z jakim się mierzy. Pamiętaj, że podobnie sytuacja wygląda w przypadku naszego fachu. Klient nie wybiera najtańszego pośrednika tylko tego, który dostarczy mu jakość; który szybko sprzeda powierzoną mu nieruchomość w cenie, której oczekuje klient.
Chcąc zawierać transakcje z wyższą prowizją, niż przeciętna rynkowa:
1. Przygotuj się na spotkanie.
2. Zrób rozeznanie na rynku – sprawdź, jak wygląda oferta klienta na tle innych ofert i pokaż mu, co dla niego zrobisz.
3. Wyróżnij się na tle konkurencji!
– zadeklaruj (i dotrzymaj słowa!), że będziesz raportował postępy prac co miesiąc
– zorganizuj profesjonalną sesję zdjęciową nieruchomości
– przygotowując ofertę, wykorzystaj zdjęcia z drona
– uwzględnij w ogłoszeniu rzut 3D
– przygotuj wirtualny spacer
– nagraj film pokazujący nieruchomość i dołącz go do oferty
– zrób rolkę i opublikuj ją w mediach społecznościowych
– zaplanuj kampanię w lokalnych grupach facebookowych
4. Przedstaw rozwiązanie problemu, dzięki któremu skrócisz czas sprzedaży.
5. Mów do klienta prostym językiem – tak, żeby czuł się komfortowo.
6. Zbuduj relację.
7. Jeśli pracujesz w dużym i rozpoznawalnym biurze, powołaj się na doświadczenie, jakie stoi za waszą marką. Przywołaj liczbę sprzedanych nieruchomości i inne sukcesy, jakimi możecie się pochwalić.
8. Pozyskuj opinie, które zaprocentują na przyszłość.
7. Klienci wybierają najniższą cenę
Yuliia Saiko
Kierownik działu marketingu PR w Novisa Development
Często można spotkać się z przekonaniem, że klienci na rynku nieruchomości kierują się wyłącznie ceną. W rzeczywistości choć cena jest istotnym czynnikiem, to wcale nie najważniejszym. Coraz więcej kupujących szuka wartości, a nie najniższej kwoty za metr kwadratowy. W erze świadomego konsumenta klienci przywiązują dużą wagę do jakości życia, jaką zapewnia wybrana nieruchomość.
Co zatem decyduje o wyborze? Jakość wykonania, elastyczność oferty, dodatkowe usługi, jak wykończenie pod klucz czy obsługa posprzedażowa. A do tego także dbałość o szczegóły na każdym etapie zakupu. Równie istotne jest doświadczenie dewelopera. Klienci zwracają uwagę na renomę firmy, zwłaszcza jeśli chodzi o rzetelność wykonania i terminowość. Ponadto kupujący coraz częściej zwracają też uwagę na unikalne cechy inwestycji. Lokalizacja blisko natury, nowoczesna architektura czy dodatkowa przestrzeń zewnętrzna (np. własny ogród czy przestronny balkon). Dlatego budując ofertę, nie warto koncentrować się tylko na cenie. Klienci szukają przede wszystkim wartości, którą można dostrzec w całościowym podejściu do projektu oraz indywidualnym podejściu do ich potrzeb.
8. Wystarczy dobra lokalizacja, reszta sama się sprzeda
Yuliia Saiko
Kierownik działu marketingu PR w Novisa Development
W dzisiejszych czasach atrakcyjna lokalizacja nie gwarantuje sukcesu sprzedażowego. Klienci, szczególnie młode rodziny, szukają czegoś więcej niż tylko dogodnego punktu na mapie. Potrzebują inwestycji, która uwzględnia ich codzienne potrzeby, rytm życia i plany na przyszłość. Oczekują miejsca, które zapewni im funkcjonalność, wygodę i poczucie bezpieczeństwa. Kluczowe stają się rozwiązania projektowe, które odpowiadają na konkretne potrzeby przyszłych mieszkańców: przemyślane układy mieszkań z dodatkową przestrzenią na gabinet czy pokój dziecięcy, otwarte przestrzenie wspólne sprzyjające integracji oraz infrastruktura dostosowana do stylu życia aktywnych rodzin.
Dla dewelopera priorytetem powinno być stworzenie kompleksowej przestrzeni, która odpowiada na oczekiwania rynku i pozwala klientom poczuć, że to miejsce jest stworzone właśnie dla nich. Przemyślana inwestycja, która uwzględnia zarówno prywatność, jak i wygodę życia społecznego, może zbudować przewagę konkurencyjną.
Współczesny klient wybiera świadomie. Ceni komfort, funkcjonalność i estetykę otoczenia. Lokalizacja zyskuje więc na wartości dopiero wtedy, gdy jest poparta wyjątkową koncepcją inwestycji, która realnie odpowiada na potrzeby mieszkańców.
