Kontynuując dyskusję na temat różnic w podejściu do komunikacji biznesowej pomiędzy przedstawicielami różnych kultur, temat postaw wobec konfliktów płynnie przeszedł do tematu postaw wobec negocjacji i, jako celu ostatecznego, zawierania korzystnych dla obu stron umów.
Jak już wspomniano, amerykański styl biznesu charakteryzuje się agresją sportową, rywalizacją (wygrana lub przegrana), asertywnością, uczciwością, szacunkiem dla partnerów, uczciwością i otwartością. Wynika to z różnic między etyką protestancką a etyką Wschodu (zwłaszcza muzułmańską i prawosławną). Protestant nie może popełnić grzechu ani skłamać, ponieważ grzechy nie podlegają odkupieniu, rozgrzeszeniu ani przebaczeniu. Jest zobowiązany żyć zgodnie ze swoim sumieniem. W etyce Wschodu oszukanie obcego nie jest grzechem, ale oszukanie własnego jest grzechem – należy modlić się o przebaczenie i otrzymać przebaczenie.
W ujęciu azjatyckim udane negocjacje oznaczają osiągnięcie ogólnego, fundamentalnego konsensusu w sprawie głównej. Uważa się, że różnice w szczegółach są akceptowalne, ale w jakiś sposób rozwiążą się później. Dla amerykańskiego biznesu jest to niedopuszczalne: każdy szczegół i drobiazg musi zostać doprecyzowany tu i teraz – w przeciwnym razie nie będzie to kontrakt, a jedynie memorandum o porozumieniu. Właśnie dlatego negocjacje często kończą się fiaskiem: otwarte działania nie mogą złamać kręgosłupa zamkniętej skromności.
Ważne jest również to, kto prowadzi negocjacje. Po stronie amerykańskiej w zespole negocjacyjnym zawsze jest osoba gotowa do podjęcia decyzji i upoważniona do podpisania umowy. Oznacza to, że odpowiedzialność za podejmowanie decyzji jest spersonalizowana. Jest ktoś, kogo należy pociągnąć do odpowiedzialności i kogo należy ukarać, jeśli popełnił błąd.
W azjatyckiej etyce biznesowej po prostu tego nie ma. Stronę azjatycką zazwyczaj reprezentują negocjatorzy, których zadaniem jest jedynie badanie gruntu, ocena zakresu i możliwości, bez osobistego angażowania się w cokolwiek. Innymi słowy, odpowiedzialność jest niejasna. Decyzje podejmuje się kolektywnie. Nie sposób wskazać, kto zawinił, i nie jest jasne, kto jest winny.
Co więcej, strona amerykańska doskonale rozumie swoją władzę, granice kompromisu; jej zadaniem jest podpisanie dokumentu końcowego. Oczekuje tego samego od osób siedzących naprzeciwko Iwanowa-Pietrowa, zakładając, że mają takie same uprawnienia. Ale w rzeczywistości Iwanow-Pietrowowie są jedynie „negocjatorami”, a decyzje podejmuje kierownictwo, często kolegialnie, a nie osobiście Sidorow. (I nie ma to znaczenia: czy to Sidorow-dyktator ukrywający się za komitetem towarzyszy, czy komitet towarzyszy ukrywający się za Sidorowem-dyktatorem, jak to zazwyczaj bywa w reżimach azjatyckich).
W świecie biznesu na Wschodzie decyzje podejmuje grupa liderów, którzy nie są reprezentowani podczas negocjacji. Dlatego negocjacje są przeciągane, napięte i przedłużające się, pełne wahań. To irytuje Amerykanów: nie są mentalnie gotowi porzucić myśli, że po zrozumieniu istoty sprawy niemożliwe jest rozwiązanie wszystkiego na miejscu i podpisanie traktatu. Okazuje się jednak, że nasi wschodni „negocjatorzy” muszą konsultować się z przełożonymi; nie wolno im odpowiadać na konkretne pytania. To strasznie irytuje Amerykanów. Nie rozumieją, co się dzieje i tracą kontrolę nad sytuacją.
Porozmawiajmy teraz o rynku, czyli o komercyjnej stronie negocjacji. Amerykanie są odpowiedzialni za rynek. Byli szkoleni do targowania się przez pięć lat – są wilkami. I nie są przyzwyczajeni do kogoś, kto gdzieś liczy na znalezienie komercyjnego naiwniaka: prosząc o milion, a potem rezygnując za trzy. Albo wciskając im szmelc. Ale Amerykanie wiedzą, że na rynku można oszukać tylko raz: pierwszy i ostatni raz – nie będą już z tobą robić interesów. Ale na Wschodzie: jeśli nie oszukasz, nie sprzedasz. I to jest głęboko zakorzenione w ich mentalności.
Albo weźmy wspólne projekty: Amerykanin uważa, że 10% marża zysku to świetny wynik. Stopniowo kura dziobie kurę. Sprzedaż po dwukrotnie wyższej cenie to sukces. Zyski, których szukają nasi wschodni partnerzy (natychmiast i teraz), są równe jedynie tym osiąganym w handlu heroiną. W uczciwym biznesie takie rzeczy jak 4200% marża zysku Łukoilu się nie sprawdzają.
W amerykańskim biznesie nie ma zwyczaju miażdżenia konkurencji. Choć styl prowadzenia biznesu jest agresywny, to robi się to w sposób cywilizowany. W końcu to ludzie pozostają najwyższą wartością. Można ich ciągnąć po sądach, ale nie narusza się ich bezpieczeństwa, niezależnie od tego, jak bardzo stanowią konkurencję dla biznesu. (A jeśli przypomnisz mi Ala Capone, to ci powiem – wszystko kręciło się wokół nielegalnych, podziemnych biznesów – przemytu, burdeli, narkotyków). Jednak instytucjonalizacja przestępczości w USA nie nastąpiła od czasów prohibicji, kiedy polityka, biznes, handel i przestępczość połączyły się. A nawet wtedy dotknęła ona tylko niewielką część społeczeństwa.
Ogólnie rzecz biorąc, cywilizowana agresja biznesowa jest uważana za czynnik pozytywny: pasję, pęd, energię, wolę zwycięstwa. I owszem, zdolność do przegrywania i obwiniania siebie. Ale pielęgnowanie agresji nie jest celem samym w sobie. Agresor musi być kulturowo agresywny: nie akceptuje się krzywdzenia konkurenta ani rozpowszechniania zniesławiających informacji czy obciążających dowodów na jego temat. To górna granica akceptowalnej agresji. Dolna granica to otwarte i bezwstydne chwalenie siebie, swoich produktów, osiągnięć i sukcesów, bycie pierwszym w dyskusji, bycie pierwszym w kontakcie z nieznajomymi – krótko mówiąc, w azjatyckim sensie, bycie bezczelnym i zuchwałym. Azjatycka skromność nie pojmuje, jak można tak się zachowywać, ale dla Amerykanina to norma biznesowa. Tyle o różnych podejściach do progu agresji: w kraju, gdzie broń sprzedaje się jak zapałki, przedsiębiorcy nie strzelają do siebie nawzajem.
O strategii: Amerykanie uwielbiają krótkie zrywy. Ważne jest dla nich rozbijanie dużych problemów na mniejsze i rozwiązywanie ich krok po kroku. Amerykanie gardzą długoterminowymi perspektywami. Chcą maksymalizować krótkoterminowe zyski tu i teraz i odrzucają ambitne plany. Przedsiębiorcy ze Wschodu myślą globalnie i długoterminowo. Amerykanie preferują krótkie, jasne i szczegółowe negocjacje. Taktyka ich amerykańskich odpowiedników polega na skupianiu się na konkretnych szczegółach, rozwiązywaniu ich konsekwentnie, szybko, ale zdecydowanie, aby nie musieć do nich wracać później. Amerykanie nie tolerują przedłużających się negocjacji – czas to pieniądz.
Wszystkie decyzje są natychmiast rejestrowane w protokole. Każdy szczegół jest jasno określony, starannie i jednoznacznie sformułowany. Wszystko jest rejestrowane, aby nikt nie mógł później powiedzieć: „Nie mieliśmy tego na myśli”. Celem tego całościowego zapisu jest właśnie upewnienie się, że obie strony są zgodne. Amerykanin uważa, że po podpisaniu protokołu nie ma dalszej dyskusji. Jest on ostateczny, niczym werdykt, a teraz czas zabrać się do pracy.
W stylu azjatyckim negocjacje to również mały krok. Ale z innego powodu – to, co raz podpisane, nie jest druzgocące. Czas płynie wolno – wszystko zawsze można przejrzeć, przepisać, poprawić. Jeśli nie uda się dziś, uda się jutro. Praca nie jest wilkiem. Jeszcze nie wieczór… Jest ranek… Relacje osobiste i sympatia są ważniejsze niż słowo pisane. Koncepcje…
Różnice w mentalności wpływają na negocjacje i rozwój wspólnych interesów. Oceńcie sami: zastój we wszystkim, życie w jednym miejscu, praca w jednym miejscu, niezmienność reżimów. Ludzie nie pędzą, jak na Zachodzie, w poszukiwaniu ciągłej poprawy warunków życia, płac, lepszej pracy i klimatu. Dostają grosze, ale nikt ich nie zwolni; mieszkanie jest kiepskie, ale przynajmniej darmowe… (Wiele reżimów przedstawia tę stagnację wręcz jako stabilność i wartość moralną). Dlatego nasz wschodni partner nie rozumie swojego amerykańskiego odpowiednika, który pędzi na oślep, zagłębiając się w szczegóły, które zawsze można omówić lub dopracować później. Dokąd się spieszy, co mu umyka, dlaczego jest taki wybredny, dokąd się spieszy? Przecież jeszcze nie wieczór…
W przeciwieństwie do swoich azjatyckich odpowiedników, amerykańskie negocjacje są pozbawione ceremonii, spotkań towarzyskich, rozrywki i poczęstunku. Są krótkie, pragmatyczne i ukierunkowane na podpisanie umowy. Dlatego jeśli postępy nie przynoszą rezultatu, Amerykanie będą kilkakrotnie naciskać, ale potem szybko się wycofają: czas to pieniądz. Nie, to nie jest właściwa droga.
Osobiste: Prowadziłem tyle negocjacji, że powinienem zostać wrobiony. Zapytaj mnie, ile z nich zakończyło się podpisaniem Dokumentu Końcowego? Co o tym myślisz?
