Martyna Szczawińska, dyrektorka polskiego oddziału Europejskiego Stowarzyszenia Profesjonalnych Home Stagerów
Na rynku nieruchomości pierwsze wrażenie może zdecydować o sukcesie sprzedaży czy wynajmu. Dzięki profesjonalnej usłudze home stagingu, domy i mieszkania zyskują atrakcyjność, przyciągając uwagę potencjalnych nabywców. O rosnącym znaczeniu home stagingu w procesu sprzedaży nieruchomości, jego wpływie na decyzje kupujących, podstawowych zasadach i najczęściej popełnianych błędach opowiada Martyna Szczawińska, dyrektorka polskiego oddziału Europejskiego Stowarzyszenia Profesjonalnych Home Stagerów (EAHSP Polska).
Home staging – czym jest i czy zawsze wygląda tak samo?
Home staging to tak naprawdę marketing nieruchomości. To pewien proces przygotowywania nieruchomości do sprzedaży lub wynajmu poprzez poprawę jej atrakcyjności w oczach potencjalnych kupujących lub najemców. Jego celem jest maksymalne podkreślenie walorów mieszkania i wyeliminowanie jego wad, aby zaciekawić ofertą poszukujących i sprawnie zrealizować transakcję. W ramach przygotowania lokalu stosuje się różnorodne techniki aranżacyjne, dekoracyjne i porządkowe, aby stworzyć pozytywne pierwsze wrażenie i umożliwić przyszłym nabywcom łatwiejsze wyobrażenie sobie życia w danej przestrzeni.
Home staging to pojęcie płaszczyznowe, które dzieli się na kategorie. Najprostsza forma usługi to stylizacja nieruchomości do sesji zdjęciowej oraz prezentacji na żywo. Wykonuje się ją w dobrze utrzymanych nieruchomościach, zazwyczaj świeżo wyremontowanych, z odpowiednio przygotowaną bazą kolorystyczną. Tu nie malujemy ścian, nie wynosimy mebli, a pracujemy na zastanej nieruchomości przy pomocy wnętrzarskich akcesoriów. Szerszą usługą jest metamorfoza. To już trochę więcej zabiegów związanych z tą nieruchomością, na przykład zmiany w kolorystyce ścian, dodawanie lub wymiana mebli, jednak nadal nie remont. Mówię o tym, ponieważ pracuję autorską techniką SAPER®. W mojej technice, czasem nieruchomość, aby zyskała faktycznie na wartości, wymaga remontu (interwencji w instalacje, układ ścian, wymianę drzwi, okien etc). To wprawdzie nie jest już czysty home staging, ale często taka modernizacja jest po prostu niezbędna. Stosowanie na siłę samej stylizacji czy nawet metamorfozy prowadzi do groteskowego efektu, który nierzadko można zobaczyć na portalach ogłoszeniowych. To, jaki rodzaj usługi będzie odpowiedni dla danej nieruchomości, będzie zależało od jej stanu wyjściowego
– opowiada Martyna Szczawińska.
Home staging a usługi dekoratora
Home staging i dekoracja wnętrz to dwie różne dziedziny związane z komponowaniem przestrzeni. Mają różne cele i zakres przeprowadzanych zmian w mieszkaniu.
Dekorator zajmuje się projektowaniem i aranżacją pomieszczeń w sposób estetyczny i funkcjonalny. Jego praca koncentruje się na tworzeniu ciekawych i zharmonizowanych układów, uwzględniających preferencje estetyczne klienta. Dekorator wnętrz może pracować nad różnymi projektami, niekoniecznie związanymi z transakcjami sprzedaży czy najmu, i ich celem jest zazwyczaj stworzenie trwałego, spersonalizowanego środowiska. Nie musi się on znać na rynku nieruchomości, na procesie zakupowym i psychologii sprzedaży.
ZOBACZ NAJNOWSZY RAPORT Z RYNKU NIERUCHOMOŚCI
Natomiast w home stagingu dąży się do odpersonalizowania mieszkania w celu stworzenia neutralnej przestrzeni, która będzie atrakcyjna dla szerokiego grona potencjalnych kupujących lub najemców. Usunięcie nadmiaru mebli oraz personalnych elementów, takich jak zdjęcia rodzinne, osobiste ozdoby czy specyficzne dekoracje, pozwala oglądającym dostrzec układ, ergonomię i przestronność wnętrz. Neutralne tło sprawia, że mieszkanie staje się bardziej uniwersalne i interesujące dla różnych grup docelowych. Trzeba pamiętać, że preferencje estetyczne są bardzo indywidualne i zależą od osobistych upodobań, kultury czy nawet temperamentu. To, co jednej osobie może się podobać i być uznawane za estetyczne, może być zupełnie inne dla kogoś innego.
Ja w ogóle nie dyskutuję o gustach. Uprzedzam klienta, że po wykonaniu mojej usługi nieruchomość niekoniecznie musi spełniać jego oczekiwania estetyczne. Ona już była w jakimś sensie przez niego przygotowywana i to jest w porządku, ale tylko na jego potrzeby. Natomiast ja dążę do tego, by właściciel uzyskał jak najwięcej środków za sprzedaż i zbył mieszkanie w jak najkrótszym czasie. Przygotowuję je więc w oparciu o to, co wiem o konkretnej grupie docelowej, jej zachowaniach zakupowych
– podkreśla Martyna Szczawińska.
Odpersonalizowanie przestrzeni pozwala uniknąć ewentualnych negatywnych skojarzeń lub różnic estetycznych, co może być istotne w kontekście decyzji zakupu.
Ponadto zadbane i schludne wnętrze pomaga podkreślić potencjał danej nieruchomości. Uwaga skierowana jest na architekturę mieszkania, jego układ i ogólne wyposażenie, a nie na zdjęcia rodzinne czy prywatne przedmioty. Zainteresowani nabywcy lub najemcy mogą łatwiej dostosować mieszkanie do swoich własnych gustów i preferencji, gdy przestrzeń nie jest mocno związana z konkretnym stylem życia poprzednich mieszkańców.
O podobieństwach i różnicach w zawodzie dekoratora i home stagera opowiada dyrektorka polskiego oddziału EAHSP Polska:
To są w jakiś sposób pokrewne zawody. Jest pomiędzy nimi jednak wyraźna różnica. Dekorator jest idealnym partnerem, którego możemy zaprosić do swojego prywatnego domu. Wtedy skupi się na naszych indywidualnych potrzebach, na tym, czego my potrzebujemy, żeby wnętrze do nas jak najlepiej pasowało, żebyśmy w tym domu dobrze się czuli. Home stager jest troszeczkę w opozycji do dekoratora wnętrz, ale wiele cech i umiejętności mają wspólnych. Najważniejsze jest przygotowanie nieruchomości na rynek pod grupy docelowe. Rolą home stagera jest zatem zdepersonalizowanie przestrzeni, więc może dokonywać takich zabiegów, które sprawią, że mieszkanie nie będzie się już właścicielowi podobało, ale faktem jest, że gust właściciela w momencie sprzedaży de facto nie ma już znaczenia. Niektóre homestagerki łączą w sobie dwie role, wykonując również tzw. metamorfozy osobiste, czyli właśnie usługi typowe z zakresu dekoratorstwa.
Dlaczego home staging podnosi wartość nieruchomości i czy rzeczywiście przyspiesza jej sprzedaż?
Home staging jest praktyką, która może znacząco wpłynąć na wartość nieruchomości i przyspieszyć proces jej sprzedaży, ale nie zawsze jest gwarancją szybkiej transakcji.
Sypialnia przed zmianą aranżacyjną
Sypialnia po home stagingu
Pokój dzienny przed zmianą aranżacji
Pokój dzienny po home stagingu
Starannie zaaranżowane i estetyczne wnętrze dobrze prezentuje się na zdjęciach ofertowych, a tym samym przyciąga wzrok poszukujących własnego M. Warto mieć na uwadze, że to, co potencjalny klient zobaczył na fotografiach, będzie oczekiwał obejrzeć na żywo w mieszkaniu.
Opowiada o tym ekspertka:
Uczulam moich partnerów na to, że ważny jest efekt, kiedy przyjdzie potencjalny nabywca obejrzeć nieruchomość i to, co było wyeksponowane na zdjęciach. Bardzo ważne jest to, żeby znacząco nie odbiegało to od tego stanu, na który nastawił się nasz klient, więc idealną sytuacją oczywiście jest, żeby wszystkie dodane meble i przedmioty pozostawione były na czas wszystkich prezentacji nieruchomości. Odpowiednie meble, oświetlenie i dekoracje mogą znacznie poprawić wizualne wrażenia. Zachwyceni klienci nie będą długo się zastanawiać, mając świadomość unikalności oferty na rynku i jej dopasowania do ich potrzeb.
Home staging pozwala podkreślić atuty nieruchomości. Starannie i mądrze urządzone pokoje prezentują się jako ergonomiczne, z dużym potencjałem aranżacyjnym. A to może być kluczowe dla przekonania przyszłych nabywców. Poszukujący mieszkania często zwracają uwagę na jego metraż, układ i ustawność pomieszczeń.
Nadanie spójności kolorystycznej, wyznaczenie motywu przewodniego nadaje nieruchomości harmonii. A estetyczne i funkcjonalne wnętrza mogą zbudować pozytywny, emocjonalny związek zainteresowanych z nieruchomością, a decyzje zakupowe często są oparte na emocjach.
Home staging jest połączeniem różnych elementów: umiejętności osoby, która go wykonuje, budżetu i jakości użytych produktów oraz zasad, którymi będzie się kierować, żeby podnieść wartość nieruchomości. Są określone narzędzia i zasady, które sprawiają, że to klienci z grupy docelowej zachwycą się tymi nieruchomościami. Dzięki temu one szybko znajdują nabywców, nawet, jeśli nie są wystawione na otwarty rynek
– podkreśla ekspertka.
W przypadku rynku z dużą konkurencją to właśnie metamorfoza mieszkania może być kluczowym narzędziem do jego wyróżnienia spośród innych ofert. Efektowne i dobrze przygotowane wnętrze atrakcyjnie wygląda na zdjęciach i może przyciągać większą uwagę użytkowników serwisów nieruchomości.
Warto dodać, że właściciel mieszkania może nie być przygotowany na takie zmiany, zwłaszcza, jeśli nie są w jego guście. Trzeba pamiętać, że jeśli chce się sprzedać nieruchomość, to nie należy kierować się własnymi upodobaniami estetycznymi, a ogólnie przyjętymi zasadami home stagingu.
W rozmowie z klientami pokazuję efekty mojej pracy i to, co osiągnęli klienci w moich poprzednich realizacjach. Pokazuję jak wcześniej wyglądała nieruchomość, jaki zakres prac był wykonany, ile trzeba było zainwestować i co osiągnęliśmy. To jest też poprzedzone odpowiednią analizą z mojej strony. Zdarza się, że widzę, że dana nieruchomość naprawdę już jest dobrze przygotowywana, świeżo po remoncie. Wtedy wystarczy sama stylizacja. Niedawno przeprowadzałam usługę metamorfozy w Gdańsku, gdzie klienci sami się angażowali. Ja przyjechałam już zająć się samą stylizacją, ale wcześniej prowadziłam projekt metamorfozy zdalnie. Zainwestowano 8000 zł, a sprzedaż była o 49000 zł wyższa niż początkowo miała być. Ta nieruchomość zaczęła się wyróżniać na rynku, więc klienci podnieśli cenę i zamknęli sprzedaż w 7 dni, nie zdążyłam jej nawet umieścić na swoich social mediach
– stwierdza Martyna Szczawińska i dodaje jednocześnie wyliczenia, które pokazują, o ile może wzrosnąć wartość nieruchomości i jej cena ofertowa po profesjonalnym przygotowaniu do wystawienia na rynek:
Mówimy o dosyć dużych różnicach w wartościach, oczywiście w zależności od miasta oraz oceny początkowej. Klienci często zawyżają swoją cenę, bo w ich ocenie nieruchomość jest wyjątkowa. Jeśli już mówimy na starcie o tym, że cena nieruchomości jest zawyżona o powiedzmy 10 proc., to po dołożeniu home stagingu nie ma co liczyć na to, że ona jeszcze się podniesie o 10 proc. Natomiast statystyki rynkowe wskazują, że już po samej stylizacji, czyli tej najprostszej usłudze ta cena wzrasta od 5 do 10 proc., a w sytuacji szerszych metamorfoz i remontów u mnie to jest 20 proc. Zdarzyły mi się takie nieruchomości, przy których remont podniósł ich wartość kilkukrotnie.
Home staging a remont
Home staging i remont to dwa różne podejścia do poprawy wyglądu nieruchomości. Kluczowym celem remontu jest poprawa stanu technicznego nieruchomości – i to jest podstawowa różnica między tymi usługami. Może on obejmować naprawy strukturalne, modernizację instalacji, odświeżenie wykończenia czy nawet zmiany układu przestrzennego. Wszystko to oczywiście przekłada się na zwiększenie wartości i konkurencyjności mieszkania na rynku.
Zakres prac przy home stagingu zazwyczaj obejmuje kosmetyczne zmiany, takie jak przemeblowanie, malowanie, drobne korekty elektryki czy dodanie dekoracji. Zwykle nie wymaga też tak dużego nakładu finansowego ani długotrwałych prac jak remont.
Przy remoncie natomiast, trzeba nastawić się na bardziej zaawansowane prace modernizacyjne i czasochłonną realizację. Z tym wiążą się również większe koszty. Remont mieszkania do sprzedaży okazuje się niezbędny najczęściej wtedy, gdy nieruchomość wymaga gruntownego odnowienia ze względu na przestarzałe i awaryjne instalacje czy zużyte wyposażenie.
Trzeba to podkreślić, że typowy home staging to nie jest remont. Natomiast jest to kwestia umowy z partnerem, jak bardzo rozbudujemy zakres mojej usługi. Ja mogę się zająć tym kompleksowo, ale czasem bywa, że klient chce część rzeczy wziąć na siebie. Tak więc tutaj naprawdę to jest kwestia porozumienia. Każdy projekt jest trochę inny, bo każda nieruchomość, którą się zajmujemy jest inna i inni ludzie uczestniczą w tym procesie
– podkreśla ekspertka.
Prawa autorskie do home stagingu
O prawach autorskich w kontekście home stagingu można mówić w odniesieniu do stworzonych elementów aranżacyjnych i dekoracyjnych. Z zasady same pomieszczenia czy układ przestrzenny nie podlegają prawom autorskim, ale konkretne projekty dekoracji, kompozycji mebli czy innych elementów stworzonych przez profesjonalnego home stagera już mogą być objęte taką ochroną.
W praktyce, rzadko home staging traktowany jest jako dziedzina podlegająca surowym prawom autorskim. W wielu przypadkach, to umowy między realizatorem a klientem regulują kwestie prawne dotyczące choćby stworzonych elementów czy wykorzystanie zdjęć nieruchomości po przeprowadzeniu zmian. Ekspertka wyjaśnia:
Tak, do stylizacji są jak najbardziej prawa autorskie, bo to jest tak naprawdę nasze arcydzieło. Jeśli zdjęcia mają być publikowane na potrzeby inne niż sprzedaż, to wypada w podpisie fotografii dodać, kto usługi home stagingu dokonał.
Podstawowe zasady home stagingu i najczęściej popełniane błędy
Kluczowe reguły przygotowania nieruchomości do transakcji obejmują szereg technik i strategii mających na celu uczynienie jej interesującą dla poszukujących.
Istotne jest to, o czym już wspomnieliśmy, czyli usunięcie nadmiaru przedmiotów, zbędnych mebli i osobistych elementów dekoracyjnych, aby przestrzeń wydawała się większa i bardziej ustawna oraz stosowanie neutralnych kolorów ścian i mebli, co pozwala potencjalnym nabywcom zaplanować sobie własne ustawienie mebli i styl w danym pomieszczeniu.
Ważna jest również optymalizacja przestrzeni i układanie mebli w sposób, który rozsądnie wykorzystuje metraż, podkreślając ustawność i ułatwiając przemieszczanie się.
Niedocenianą rolę we wnętrzu odgrywa naturalne światło. Jasne, wpadające przez okna promienie sprawiają, że nieruchomość wydaje się bardziej przyjazna i przestronna.
Równie ważne są zapachy. Pozbycie się nieprzyjemnych woni z pewnością poprawi odbiór przestrzeni. Warto pamiętać, że nie tylko wnętrze mieszkania czy domu jest oglądane i oceniane, ale i teren zewnętrzny. Zadbać należy o czystość przed drzwiami i na korytarzu w bloku mieszkalnym czy o estetykę ogrodu, elewację i schludność trawnika przed domem.
W home stagingu jest kilka podstawowych zasad. Pierwsza, która nie powinna nikogo dziwić, ale patrząc na zdjęcia w ogłoszeniach, widzę, że wcale nie jest taka oczywista, to wysprzątanie nieruchomości. Kolejny etap to jest odpersonalizowanie wnętrz, nadanie im spójności kolorystycznej. Jest jeszcze kilka innych zasad. De facto to nie jest jakaś czarna magia. Oczywiście, tego wszystkiego można się nauczyć, jednak z drugiej strony, gdyby było to aż tak proste, nie powstawałyby kierunki studiów o tej tematyce – wnioski pozostawiam czytelnikom
– podkreśla homestagerka.
Ważne, aby home staging był przemyślany i uwzględniał szeroki zakres aspektów, od czystości i neutralności, po zwracanie uwagi na detale. Nie zawsze łatwo trafnie ocenić, co może przyciągnąć kupujących, dlatego warto skorzystać z usług doświadczonego home stagera lub przeprowadzić dokładną analizę przed przystąpieniem do procesu.
Brak dokładnego oczyszczenia i redukcji zbędnych przedmiotów i mebli może sprawić, że przestrzeń nadal wydaje się zagracona i mało ustawna. Nieodpowiednio dobrane kolory, przesyt osobistymi rzeczami mogą zakłócić perspektywę oglądających, uniemożliwiając im dostrzeżenie potencjału i opcji aranżacyjnych, co w konsekwencji często przekreśla sprzedaż. Zbyt silny, specyficzny styl dekoracyjny może wręcz zniechęcić niektórych zainteresowanych, dlatego ważne jest utrzymanie prostoty i unikanie zbyt wyszukanych, kontrowersyjnych elementów, które mogą nie podobać się wszystkim.
Pomijanie małych, ale istotnych detali, takich jak przecieki, pęknięcia, rysy czy inne drobne usterki, może wpływać negatywnie na odbiór nieruchomości, a tym samym ostateczną decyzję oglądających. Ekspertka wymienia jeszcze inne błędy popełniane przy przygotowywaniu mieszkania lub domu do sprzedaży:
Pierwszym błędem jest niezrozumienie usługi home stagingu i spłycanie tej roli do dodatków, wtedy robi się groteskowy efekt. Druga rzecz to jest powielanie tych samych dodatków w różnego typu nieruchomościach. Po trzecie, to nieumiejętne stosowanie niektórych zasad, m.in. zasady proporcji, na przykład podczas wieszania obrazów. Błędem jest również niedostosowanie wnętrza do grupy docelowej, przeinwestowanie we wnętrzu lub widoczne gołym okiem niedoinwestowanie.
Kto płaci za usługę home stagingu – pośrednik czy właściciel mieszkania?
W Polsce rośnie zainteresowanie tą usługą, zwłaszcza w kontekście przyspieszenia procesu sprzedaży nieruchomości oraz osiągnięcia lepszych cen. Właścicielom zależy na maksymalizacji zysku z oferty, co sprawia, że coraz więcej osób decyduje się na profesjonalne przygotowanie nieruchomości zanim ta trafi na rynek.
To jest kwestia tego, jak się umówią strony, jeżeli chodzi o stylizację. Najczęściej jednak to biura nieruchomości pokrywają koszty takiej usługi, uznając ją za narzędzie marketingowe i sprzedażowe. Następnie wliczają to w swoją prowizję. Samą stylizację może dobrze przeprowadzić nawet pośrednik nieruchomości, pod warunkiem, że nabędzie on i opanuje odpowiednie umiejętności, pozna zasady pod okiem wykwalifikowanej osoby. Niestety w konsekwencji często okazuje się, że usługa stylizacji nie jest robiona przez odpowiednio przeszkoloną osobę, popełniane są błędy i stylizacja nie przyśpiesza sprzedaży czy wynajmu. Wówczas powstają wokół usługi home stagingu mity “to nie działa”, “zrobiłam i nie pomogło”. Pamiętajmy, że kupując i stosując nawet najdroższy i najlepszy lek, ale przeznaczony do leczenia innego schorzenia niż to, które nas dotyczy, nie pomożemy sobie. Gdyby pozostać w tej terminologii medycznej, to mogłabym powiedzieć, że profesjonalne homestagerki to takie lekarki w połączeniu z rehabilitantami. Nie dość, że właściwy lek przepiszą, to jeszcze będą wykonywać systematyczne i odpowiednie ćwiczenia, które łącznie przyniosą odpowiedni efekt.
Natomiast metamorfoza, która obejmuje profesjonalne zabiegi wykończeniowe i aranżacyjne, wymaga przygotowania i umiejętności, częściowo również projektowych. Nie chcę powiedzieć, że tego nie może zrobić pośrednik, ale to nie jest jego rola, on ma inne kompetencje. W tym przypadku warto zaprosić partnera do współpracy. Za takie metamorfozy nie będzie płacił agent, lecz klient. Są to nakłady najczęściej między 5000 a 30000 zł. Wyedukowani klienci wiedzą, że warto je ponieść, bo i tak zwrócą się podczas sprzedaży.
Świadomi pośrednicy, a ich mamy coraz więcej na rynku, współpracują ze swoimi klientami na zasadzie wyłączności. Nasza usługa skierowana jest właśnie do tej grupy pośredników. W przypadku umów otwartych zupełnie nie ma sensu przeprowadzać stylizacji czy metamorfozy mieszkania
– stwierdza ekspertka.
Europejskie Stowarzyszenie Profesjonalnych Home Stagerów – czym jest i dlaczego warto się nim zainteresować?
Europejskie Stowarzyszenie Profesjonalnych Home Stagerów ma swój oddział w Polsce. Jego podstawowym celem jest promowanie kompetentnie realizowanych usług home stagingu i zabezpieczenie interesów tej profesji. W zakres działalności stowarzyszenia wchodzą m.in. edukacja społeczeństwa o zawodzie, wprowadzanie środków kontroli jakości przeprowadzanych metamorfoz, prowadzenie profesjonalnych kursów i szkoleń oraz podejmowanie działań w celu utrzymania standardów zawodowych.
Standaryzacja usług, jakość oraz skupianie wokół siebie społeczności świadomych pośredników po to, by razem móc oferować komplementarne usługi dla naszych klientów to nadrzędne cele naszego stowarzyszenia. Polscy eksperci robią świetną robotę, branża home stagingu w ostatnich latach szybko i dynamicznie się rozwija, chociaż te usługi jeszcze stosunkowo nie są do końca powszechne i na tę chwilę nie ma wypracowanych wspólnych zasad. Jeszcze jest bardzo dużo do zrobienia w tej materii. Chciałabym, żeby wybrzmiało, to, że usługa home stagingu nie jest tylko stylizacją mieszkania. Dlatego edukujemy w tym zakresie, rozmawiamy z pośrednikami, zapraszamy ich na spotkania – wszystko w ramach działalności stowarzyszenia. Natomiast profesjonalna usługa home stagingu kosztuje adekwatnie do wartości, jaką przynosi. Jesteśmy wykwalifikowanymi ekspertami branży nieruchomości, partnerami do współpracy.
