80 proc. klientów Dustera wybrało najwyższe wersje wyposażenia. Nie kupują więc Dacii dlatego, że jest tania – mówi money.pl Xavier Martinet, starszy wiceprezes tej marki ds. sprzedaży, marketingu i operacji. Tłumaczy, dlaczego teraz wchodzi na wyższy segment rynku z nowym SUV-em – Bigsterem.
Xavier Martinet, starszy wiceprezes Dacii ds. sprzedaży, marketingu i operacji (materiały prasowe, Renault Group)
Marcin Walków, money.pl: Z modelem Bigster Dacia wchodzi w nowy segment. Dlaczego zdecydowaliście się na większego SUV-a?
Xavier Martinet, starszy wiceprezes Dacii: Mamy w tym cel biznesowy. Dane z rynku pokazują, że segment C jest największy, a w nim największy udział ma segment C-SUV. Dlatego dla nas to ważny element, który dodajemy do równania. Ten rynek jest duży zarówno z perspektywy liczby sprzedawanych aut, jak i zysków, które można na nim osiągnąć. Dlatego widzimy naprawdę wiele sensu w wejściu w segment C-SUV.
Poza tym, wiemy, że do tej pory klienci, którzy odchodzą od marki Dacia, bardzo często chcą zmienić auto na większe niż Duster, a my nie mamy go w ofercie. Średnio na 100 naszych klientów, którzy wymieniają auto na nowe, 68 decyduje się na inną Dacię, 13 – na Renault, a 19 odchodzi do innej marki.
Dalsza część artykułu pod materiałem wideo
Zobacz także: Nowa Dacia Duster – tak dobra może być prostota
Czyli co piąty.
To prawda i właśnie dlatego to dla nas szansa. Nie zapominajmy, że – z drugiej strony – 68 klientów pozostających to najwyższa wartość marek głównego nurtu w Europie.
Jaki macie plan, aby podbić nowy segment?
Aby wejść do nowego segmentu, trzeba zaproponować samochód, który odpowie na potrzeby klientów właśnie tego segmentu. I taki, który będzie miał DNA twojej marki. Więc Bigster to musi być w 100 proc. Dacia i nie może być kopią innych modeli. Tylko tak można zaproponować coś nowego rynkowi.
Pięć lat temu średnia cena auta z segmentu C-SUV w Europie wynosiła 29 tys. euro, dziś to 38 tys. euro. Bigster wejdzie na rynek z cenami od 25 tys. euro.
Wspomniał pan DNA marki. Jak ważnym jego elementem jest bycie tanią?
Nie lubię tego słowa – „tania”, bo kojarzy mi się negatywnie. Wolę mówić o autach „przystępnych cenowo” lub „stosunku ceny do jakości”. Jeśli spojrzymy na Dustera, który kosztuje nieco poniżej 20 tys. euro w wariancie bazowym, to ponad 80 proc. klientów w pierwszych miesiącach wybrało najwyższe wersje wyposażenia, płacąc za niego ponad 28 tys. euro. Nie kupują więc Dacii dlatego, że jest tania, ale dlatego, że widzą w tym wartość. My wierzymy, że właśnie to robi różnicę.
W jaki sposób chcecie w Bigsterze zaoferować coś więcej i jednocześnie ciąć koszty?
Jest kilka sposobów. Jeden z moich ulubionych to obniżanie wagi samochodu. To prosta droga do obniżenia zużycia paliwa i emisji CO2. Dlatego właśnie Spring, Duster i Jogger są od 6 do 21 proc. lżejsze od bezpośrednich konkurentów. Bigster jest o 10 proc., czyli około 150 kg lżejszy. Większy, ale lżejszy samochód oznacza, że nie potrzebujemy nowego, większego silnika albo nowych, skomplikowanych systemów elektronicznych, by osiągnąć cel.
Dość dużym echem odbiła się informacja o przeniesieniu produkcji Joggera z Rumunii do Maroka. Czy rosnące koszty pracy w Europie to duże wyzwanie dla cięcia kosztów w Dacii?
W Rumunii budowaliśmy Joggera i Dustera, a potrzebowaliśmy zwolnić moce produkcyjne dla Bigstera. Tylko dlatego przenieśliśmy produkcję Joggera do Maroka, gdzie już powstaje Sandero.
Bigster i Duster dzielą część podzespołów, dlatego ich wspólna produkcja w Rumunii to bardzo uzasadniona ekonomicznie decyzje, by zwiększać efektywność. Co więcej, dajemy możliwość produkcji Dustera pod znaczkiem Renault w Turcji. To będzie dodatkowa możliwość dla tego modelu, w zależności od popytu.
Dacia jest w jednej rodzinie z Renault. Jak poukładaliście relacje, by uniknąć kanibalizowania się?
Są na rynku grupy – nie będę wymieniać nazw – z 10 lub 15 markami w portfolio. My mamy trzy, bo nie wymienił pan jeszcze Alpine. Duże koncerny mają swoje problemy, a my mamy swoje. Najważniejszy to, aby żadna z naszych trzech marek nie konkurowała z dwiema pozostałymi, ale maksymalizowała potencjał grupy. Luca de Meo, prezes Grupy Renault, nalegał, aby jasno określić pozycjonowanie każdej z nich.
Uważam, że komplementarność Dacii i Renault to jeden z naszych największych atutów. Duster i Captur nie mają ze sobą nic wspólnego. Jogger nie ma odpowiednika w Renault.
Głupotą byłoby budować podobne z punktu widzenia nadwozia samochody z tymi samymi silnikami, a potem sprzedawać je u różnych dealerów. My robimy odwrotnie: różne modele, z różnymi silnikami sprzedajemy w tych samych salonach.
Renault mocno idzie w kierunku elektryków. Megane jest w sprzedaży, Scenic został Samochodem Roku, lada dzień nadejdzie nowe wcielenie modelu 5. My na tym rynku mamy tylko model Spring. To celowe. Mamy za to ofertę modeli z fabryczną instalacją LPG. Bo chcemy dostarczać przystępną cenowo, niskoemisyjną mobilność.
Wierzy pan w potencjał LPG?
W porównaniu z benzyną to 10 proc. mniej emisji CO2 tylko z perspektywy rury wydechowej. W całym cyklu życia to 15 proc. To również przystępne cenowo auta dla klientów z perspektywy ich eksploatacji. I ta technologia zostanie z nami jeszcze dość długo. Dziś modele z fabryczną instalacją LPG to jedna trzecia naszej sprzedaży.
Idziemy też w stronę hybryd (HEV). Zaczęliśmy od Joggera, w przypadku którego stanowią 25 proc. sprzedaży. Hybrydowy Duster wystartował kilka miesięcy temu i dziś to 30 proc. sprzedaży tego modelu. Wierzymy, że w przypadku Bigstera hybrydy to będzie 40-50 proc. zamówień.
Już za 11 lat ma wejść w życie tzw. zakaz silników spalinowych w Unii Europejskiej. Obejmie też instalacje LPG. Co to oznacza dla przyszłości Dacii?
Wbrew pozorom to jeszcze długa droga i zobaczymy, co się stanie w 2035 r. Ale jeśli regulacja wejdzie w życie w takiej formie, jak jest zapisana dziś, to wtedy przyszłość Dacii będzie w 100 proc. elektryczna. Bo chcemy być w grze, więc będziemy musieli dostosować się do tych zasad.
Już dziś słyszymy głosy, że wtedy nie będziemy w stanie wykreować tej luki w cenniku między Dacią a innymi. Ale to samo mówili o hybrydowym Joggerze. Potem się zorientowali, że jego cennik startuje od 26-27 tys. euro, gdy inne pięcioosobowe hybrydy na rynku wyceniane były z trójką z przodu.
To samo z siedmioosobowymi hybrydami w segmencie C, których już praktycznie nie ma, dopiero w segmencie D. A nam się udało zastosować „recepturę Dacii” znów na tym rynku.
Co jeszcze oprócz obniżania wagi składa się na tę „recepturę”?
Waga to aspekt fundamentalny, ale niejedyny. Chodzi o całą specyfikację auta: każdemu elementowi przyglądamy się, pytając, czy go potrzebujemy, czy nie. Nie pytamy, „czy fajnie byłoby to mieć”. Zawsze łatwiej odpowiedzieć „tak” niż „nie”, ale na tym właśnie polega nasza praca. W ten sposób robimy różnicę.
Przykład? Klienci segmentu C-SUV są przyzwyczajeni do elektrycznie otwieranej i zamykanej klapy bagażnika. Do tej pory tego nie oferowaliśmy. W Bigsterze będziemy. Ale nie z dwoma silnikami w mechanizmie, tylko w jednym.
Cena nie jest dla nas wynikiem procesu, ale daną wejściową. Wielu klientów nie może (lub nie chce) zapłacić 39 tys. euro za SUV-a z segmentu C. I tu właśnie widzimy rolę dla nas do odegrania. Tak długo, jak będziemy w stanie tę rolę odgrywać, będziemy wprowadzać na rynek nowe samochody, bo będzie na nie popyt.
Marcin Walków, dziennikarz i wydawca money.pl
