Na polskim rynku brokerskim brak jest stabilności oraz równorzędnych reguł gry – według prezesa XTB, Omara Arnaouta. Dyrektor zarządzający największego domu maklerskiego w kraju omawia relacje z Komisją Nadzoru Finansowego (KNF), która nie tylko nałożyła na firmę karę w wysokości 20 milionów złotych, ale również zamierza ograniczyć dostęp inwestorów zainteresowanych akcjami i funduszami ETF do kontraktów CFD. Co więcej, szef XTB ujawnia, że w bieżącym roku to rynek niemiecki, a nie polski, będzie beneficjentem największych nakładów promocyjnych brokera, któremu zdobycie pierwszego miliona klientów zajęło ponad dwie dekady. Teraz firma zamierza pozyskiwać milion klientów rocznie.
Michał Kubicki, Bankier.pl: Dlaczego po kilkutygodniowym namyśle XTB zdecydowało się złożyć wniosek o ponowne rozpatrzenie sprawy, w której KNF nałożyła na spółkę 20 milionów złotych kary, skoro praktyki, za które zostaliście ukarani, zostały już zmienione? Co chcecie przez to osiągnąć? Niższą karę?
Omar Arnaout, prezes zarządu XTB: Skorzystaliśmy z naturalnej ścieżki odwoławczej, ponieważ zalecenia wdrożyliśmy już na etapie samej kontroli. Takie wnioski nie są niczym nadzwyczajnym, a większość podobnych decyzji skutkuje złożeniem wniosku o ponowne rozpatrzenie sprawy. Zresztą, w podobnym czasie inne instytucje finansowe również podążyły tą drogą.
Zobacz również
Chcesz inwestować? Nie powiemy Ci w co, ale powiemy jak! Pobierz Akademię Inwestowania II
Działając na wielu rynkach i posiadając miliony klientów na całym świecie, jak często spotykacie się z karami od nadzorcy lub regulatora rynku w innych państwach?
Omar Arnaout: Nie zdarza się to często, biorąc pod uwagę, że nasza działalność podlega regularnej kontroli wielu różnych organów regulacyjnych na kilkunastu rynkach. Należy pamiętać, że żyjemy w epoce dynamicznie rozwijającej się technologii, która często wyprzedza obowiązujące przepisy. Co więcej, te często bywają nieprecyzyjne lub nie traktują równo wszystkich podmiotów działających na danym rynku. Jako firma rozwijająca się w bardzo szybkim tempie, nie możemy całkowicie wykluczyć tego ryzyka w przyszłości, chociaż oczywiście robimy wszystko, co w naszej mocy, aby tak się nie stało.
Praktyki, które doprowadziły do kary od KNF, już nie mają miejsca. Czy przed ich wdrożeniem, mechanizmy, które nie spodobały się nadzorcy, nie były z nim konsultowane?
Omar Arnaout: W naszym kraju nie ma wielu firm podobnych do XTB, posiadających inny model biznesowy i inną ofertę niż tradycyjny dom maklerski będący częścią banku. W naszym przypadku regulacje nie zawsze nadążają za innowacjami i rozwojem rynku, który postrzegamy w skali europejskiej.
Ogólnie rzecz biorąc, kwestia równości regulacyjnej powinna być przedmiotem szerszej dyskusji. Obecnie można odnieść wrażenie, że w Polsce nie w pełni można mówić o równych szansach rynkowych dla wszystkich podmiotów. Wystarczy tylko przyjrzeć się ofercie lub procesom biznesowym zagranicznej konkurencji.
Zapytam jeszcze o konkurencję, ale kontynuując poprzedni wątek, czy aktualnie stosowane praktyki były konsultowane z KNF? Czy nadzorca kwestionuje bieżący proces obsługi klienta w zakresie ankiety MIFID i zgłasza jakieś zastrzeżenia?
Omar Arnaout: Jak już wcześniej informowaliśmy, obecny proces onboardingu jest zgodny z wytycznymi, które otrzymaliśmy jeszcze na etapie kontroli. Nie otrzymaliśmy później sygnałów ani sugestii jego zmiany, jednakże współpracujemy z Komisją nad jego przyszłym, docelowym kształtem.
Jak często komunikujecie się z KNF, jako największy dom maklerski? Jaka to forma komunikacji? Czy inicjatywa wychodzi z obu stron, czy jest to raczej jednostronna komunikacja i odpowiedzi na zapytania nadzorcy?
Omar Arnaout: Jako podmiot podlegający regulacjom, jesteśmy w stałym kontakcie z polskim regulatorem oraz innymi regulatorami na wszystkich rynkach, na których działamy. Spotkania i kontakty są inicjowane przez obie strony, w zależności od potrzeb. Nasze postulaty reprezentuje również Izba Domów Maklerskich, do której należymy. Myślę, że podobne relacje utrzymują również inne domy maklerskie w Polsce.
Czy przed ogłoszeniem na tegorocznej Konferencji Rynku Kapitałowego, że KNF planuje uproszczenie ankiet MIFID przy inwestowaniu w bezpieczne instrumenty, temat ten był konsultowany z XTB?
Omar Arnaout: Nie, jednakże utrzymujemy kontakt z regulatorem i mamy nadzieję, że uda nam się wspólnie wypracować formułę onboardingu.
Czy prezes zgadza się ze stwierdzeniem, że dostęp do podstawowych produktów inwestycyjnych, takich jak akcje czy obligacje, ETF-y, jest w Polsce bardziej skomplikowany, niż powinien być, podczas gdy dostęp do skomplikowanych produktów, jak instrumenty pochodne, instrumenty lewarowane itp., jest zbyt łatwy?
Omar Arnaout: Przez lata podejście do inwestowania uległo zmianie. To, co kiedyś było domeną wąskiej grupy, jest teraz dostępne dla każdego, kto posiada smartfona. Natomiast nadal jest bardzo niska świadomość samej potrzeby inwestowania. Przez lata instytucje finansowe nie podejmowały działań, aby przekonać Polaków, że zamiast przechowywać środki na nieoprocentowanych kontach, powinni je inwestować. Moim zdaniem kluczowa jest tutaj edukacja, aby klient, który zdecyduje się inwestować, potrafił wybrać produkt odpowiedni dla siebie – w zależności od swoich celów.
Dostęp do kontraktów CFD nie jest kwestią przypadku ani kliknięcia jednego przycisku w aplikacji. Dostęp do skomplikowanych produktów jest zawsze poprzedzony analizą wiedzy i doświadczenia klienta oraz transparentnymi informacjami o ryzyku. Sam dostęp nie powinien być bardziej restrykcyjny niż oferowany przez podmioty zagraniczne, ponieważ nie działamy w rynkowej próżni.
Jak prezes odebrał wystąpienie wiceprzewodniczącego KNF na wspomnianej konferencji, który stwierdził, że Komisja będzie uniemożliwiała przeprowadzanie klientów zainteresowanych produktami nieskomplikowanymi w kierunku skomplikowanych? Nie powiedziano wprost, że chodzi o klientów XTB, ale aluzja była dość wyraźna.
Omar Arnaout: Znam tę wypowiedź jedynie z mediów, ponieważ nie byłem obecny na tej konferencji. Nie odbieram tego jako aluzję do XTB z jednego prostego powodu – my w żaden sposób nie zachęcamy naszych klientów do inwestowania w CFD. Powiem więcej, to dzięki XTB w Polsce zaczęto w końcu mówić o świadomym zarządzaniu finansami, w tym inwestowaniu z myślą o przyszłości, między innymi wykorzystując IKE i IKZE. Dlatego pokuszę się o stwierdzenie, że obecnie nie ma podmiotu, który bardziej promuje inwestowanie pasywne niż my.
Czy spółka przygotowuje się na taki scenariusz w Polsce, że w aplikacji nie będzie można wyświetlać na jednej liście na przykład akcji JSW i kontraktów CFD na akcje JSW? W jaki sposób na poziomie samej aplikacji mobilnej i platformy transakcyjnej można ewentualnie „postawić mur”, który zapobiegnie przekierowaniu klienta, który przyszedł do XTB po akcje i dywidendy, w stronę lewarowanych kontraktów na kryptowaluty czy złoto?
Omar Arnaout: Zacznijmy od początku. Zdecydowana większość, bo 80% naszych nowych klientów, rozpoczyna od handlu na akcjach i ETF. Z tej grupy, tylko 13,5% wykonało jakąkolwiek transakcję na CFD. Co więcej, jeśli w procesie onboardingu okaże się, że inwestor nie posiada wystarczającej wiedzy lub doświadczenia, aby spekulować na kontraktach CFD, to nie będzie miał możliwości nabycia tego instrumentu. Zatem o żadnym przekierowaniu nie ma tu mowy.
W żaden sposób nie zachęcamy również klientów do handlu na CFD. We wszystkich materiałach podkreślamy bardzo wyraźnie, że jest to ryzykowny instrument. Natomiast naturalne jest, że część klientów będzie poszukiwać zmienności i kiedy ona się pojawia, to wtedy oni decydują się na inwestowanie w CFD.
Wasze kwestionariusze dotyczące instrumentów OMI i CFD, zastrzegają, że w dowolnym terminie XTB może zwrócić się do klienta z prośbą o wypełnienie nowego kwestionariusza w celu aktualizacji danych. Mając na uwadze sygnał od nadzorcy, czy planujecie wymusić ponowną ocenę adekwatności u tych klientów, którzy początkowo interesowali się tylko produktami nieskomplikowanymi, a z czasem przeszli na rynek CFD?
Omar Arnaout: Pracujemy nad propozycjami i mam nadzieję, że w najbliższym czasie będziemy wspólnie pracować nad kształtem tego kwestionariusza, jak i całego procesu.
W Hiszpanii zakazano marketingu związanego z CFD; od tego czasu minęło już sporo czasu; jak tamte zmiany wpłynęły na rentowność hiszpańskiego biznesu XTB? Czy na innych rynkach XTB mierzy się z podobnymi wyzwaniami, tj. dążeniem do utrudnienia klientom dostępu do CFD? Czy to jakiś trend, czy na razie pojedyncze przypadki? Gdzie na świecie, gdzie działacie, otoczenie regulacyjne dotyczące inwestowania w CFD jest najtrudniejsze?
Omar Arnaout: Nie zaobserwowaliśmy takich trendów na żadnym z rynków. Również ESMA nie sygnalizuje podobnych planów, a regulacje europejskie należą do najbardziej restrykcyjnych. Z naszego punktu widzenia kluczowa jest natomiast przewidywalność regulacji dotyczących prowadzenia działalności gospodarczej, nie tylko związanej z handlem CFD. Dzięki temu możemy planować nasze działania i nowe produkty w długim terminie.
Wracając do Hiszpanii, to niedawno zaoferowaliśmy lokalnym klientom możliwość handlu opcjami i powoli planujemy powrót do działań reklamowych na tym rynku. Co więcej, najprawdopodobniej będzie to również jeden z pierwszych europejskich rynków z dostępem do handlu kryptowalutami spot.
W Polsce, chociaż KNF sygnalizuje pomysł ograniczeń w oferowaniu klientom „skomplikowanych produktów”, wy idziecie za ciosem i również wprowadzacie opcje. Na GPW handel opcyjny, co prawda, istnieje, ale oferta jest ograniczona i popularność niska. Dlaczego XTB zdecydowało się na ten produkt? Lubicie płynąć na własnej fali bez oglądania się na innych?
Omar Arnaout: Jesteśmy znani z tego, że wprowadzamy zmiany i innowacje, za którymi podąża cały rynek. Nasze kampanie reklamowe dotyczące kont IKE i IKZE przełożyły się na wzrost w całej branży, a zainteresowanie produktami emerytalnymi było rekordowe. Od kiedy XTB oferuje handel z zerową prowizją, inne domy maklerskie również obniżają swoje opłaty. Ostatecznie korzysta na tym klient, który może inwestować swoje środki efektywniej, bez ponoszenia wysokich kosztów.
Dodanie opcji do naszej oferty zapowiadaliśmy już na początku roku, kiedy tradycyjnie ogłosiliśmy nasz plan produktowy. Nasi klienci na rynkach europejskich od kilku tygodni już handlują opcjami, teraz naturalnie kolej na polskich klientów. Dzięki temu produktowi będziemy mogli z czasem zdywersyfikować źródła przychodów, co jest elementem długoterminowej strategii rozwoju XTB.
Jesteście największym domem maklerskim w Polsce pod względem liczby prowadzonych rachunków. Wydajecie największe kwoty na marketing i pozyskiwanie klientów. Jednocześnie pojawiają się głosy, że ewentualne zmiany sugerowane przez KNF to ukłon w stronę konkurencji, która nie jest w stanie dotrzymać wam kroku? Jak prezes się do tego odnosi?
Omar Arnaout: Z pewnością nasze działania przyczyniają się do wzrostu całej branży. Natomiast my patrzymy znacznie szerzej niż tylko w skali naszego kraju. Chcemy być aplikacją inwestycyjną pierwszego wyboru dla klientów w Europie i to jest cel, na którym się skupiamy.
Z punktu widzenia biznesowego, liczy się dla nas stabilność i przewidywalność regulacji oraz to, aby reguły były takie same dla wszystkich podmiotów. Obecnie w Polsce nie ma takich warunków. W sektorze krypto, jako polska firma, nie możemy zaoferować tej usługi naszym klientom, ale nasza zagraniczna konkurencja już nie ma takich ograniczeń.
Wasze działania marketingowe i oferta wzbudzają kontrowersje. Z jednej strony doceniają je inwestorzy, stąd kolejne nagrody, jak na przykład niedawno Heros Rynku Kapitałowego w kategorii „Dom Maklerski” przyznany w głosowaniu Stowarzyszenia Inwestorów Indywidualnych na Konferencji Wall Street w Karpaczu. Z drugiej strony głośno było o waszym zaangażowaniu w zbiórkę Łatwoganga, podczas której pojawiły się głosy, że to „charity washing”. Czy marketing firmy celowo poszedł w kierunku, który można określić „nieważne jak, ważne, żeby mówili”? Sposób działa, bo macie już milion klientów w Polsce. Ile planujecie ich mieć za 2-3 lata?
Omar Arnaout: Nasze wydatki reklamowe budzą emocje, jednak mało kto analizuje te kwoty z perspektywy kilkunastu rynków, na których działamy. W tym roku więcej na marketing wydamy w Niemczech niż w Polsce, ponieważ dopiero budujemy tam pozycję i rozpoznawalność naszej marki. Natomiast jest to i tak zdecydowanie mniej, niż wydaje nasza globalna konkurencja.
Zbiórka Łatwoganga poruszyła wiele osób w naszym kraju, dlatego postanowiliśmy się w nią włączyć. Przyzwyczailiśmy się już do tego, że wszystkie nasze działania są komentowane zarówno pozytywnie, jak i negatywnie. Nie kierujemy się tym jednak, podejmując takie decyzje.
Jeśli chodzi o klientów, to cel na ten rok to 250 – 290 tysięcy nowych klientów kwartalnie, czyli milion w skali roku. Ponad 20 lat zajęło nam pozyskanie milionowego klienta, a teraz znacząco przyspieszyliśmy. Jesteśmy przekonani, że dzięki nowym produktom, takim jak TBSZ na Węgrzech (Tartós Befektetési Számla to węgierski rachunek oszczędnościowo-inwestycyjny o charakterze długoterminowym, przyp. red.) czy potencjalnie OKI w Polsce, ten wzrost bazy klientów będzie jeszcze szybszy.
Dziękuję za rozmowę